Jorge González Cortés (Contigo Energía): “El capitalismo va a salvar el planeta, la rentabilidad es la clave”

Hace un mes y liderado por su vicepresidente, Jorge González Cortés, unificó sus negocios de representación en el mercado de productores de energía limpia, autoconsumo, puntos de recarga y servicios de eficiencia energética y, su buque insignia, la comercialización de electricidad bajo la marca Contigo Energía.

La compañía cuenta con 89.000 clientes tras un fuerte crecimiento de casi 30.000 durante el último ejercicio, representa más de 9.000 plantas (unos 3,1 GW de potencia) y es 100% capital 'made in Spain'. González Cortés explica a EL ESPAÑOL-Invertia cuál es el secreto de su éxito, después de casi dos décadas liderando el mercado de comercializadoras independientes y de representación de mercado.

Jorge González Cortés, vicepresidente del Grupo Gesternova, en una entrevista con EL ESPAÑOL Rodrigo Mínguez

"Empezamos con la actividad de representación de mercado antes que con el suministro (comercialización) de energía, que era una idea con la que también nació Gesternova. Era un camino natural y empatizábamos mucho con los productores porque veníamos de ese mundo, veníamos del mundo de la generación y entendíamos muy bien cuáles eran las necesidades de los generadores".

"No digo que fuésemos los únicos, pero al ser los únicos que ofrecíamos una oferta 100% renovable, era un camino poco transitado y en el que creíamos".

"Creo que hay una diferencia entre nosotros y muchas comercializadoras que han seguido este camino. Muchas han tenido que hacer el camino hacia la sostenibilidad y nosotros no tuvimos que hacer ninguna transición, ya nacimos con esa sostenibilidad incorporada".

Aun así, os afectó, como comercializadora independiente, la crisis energética de 2021 y 2022. ¿Cuál ha sido el aprendizaje?

Cierto, perdimos unos 20.000 clientes por el mecanismo de la excepción ibérica, pero en la actividad de representación de mercado no tuvimos un impacto significativo. En un sistema eléctrico en el que hay competidores independientes como nosotros y otros que están verticalmente integrados, como los que dominan el mercado, ellos bilateralizaban la energía entre su comercializadora y su generación, y nosotros no teníamos esa posibilidad.

El cambio regulatorio, que podemos entender, lograba que al final no pudiésemos competir en igualdad de condiciones. De hecho, desaparecieron unas 50 comercializadoras del mercado por problemas financieros. No podían acceder al mercado de futuros, tenían que ir todas al mercado diario a comprar energía y como había tanta volatilidad en el mercado diario, tampoco tenían capacidad financiera para comprar energía. Se producían impagos de gente que no podía asumir el coste de la electricidad.

No cumplir los objetivos del PNIEC, podrá considerarse un fracaso político, pero en realidad ha cumplido el papel de ser un gran tractor y una señal para el despliegue de las renovables en España.

Fue una tormenta perfecta. Pero Gesternova salió reforzada, porque desde aquel entonces hasta hoy, no solo hemos recuperado los clientes, sino que los hemos casi triplicado desde aquel momento.

El aprendizaje tiene también que ver con la capacidad económica para hacerlo, porque tiene un coste económico y cubrir una cartera tiene también un riesgo. Pero, hemos extendido nuestra capacidad comercial, nuestra capacidad de atención al cliente y nos hemos propuesto el objetivo de llegar a 100.000 clientes para el año 2025.

¿Por qué un consumidor decide que le interesa estar en esta comercializadora?

La motivación de muchos los clientes es la del consumo de energía verde, pero nosotros no perdemos de vista jamás que el cliente piensa en euros. Por tanto, ofrecemos un producto flexible que genere un ahorro visible a los consumidores y que además se haga con energía verde.

Jorge González Cortés, vicepresidente, y José María González Vélez, presidente del Grupo Gesternova, en la entrevista de El Español. Rodrigo Mínguez

Todo esto es muy importante, si somos capaces de atender luego las necesidades de los clientes en cuanto a sus dudas en la facturación, en el esfuerzo que hacemos para que entiendan el recibo de la luz, en la relación que tenemos a través de, o que tiene mejor dicho el cliente, a través de nosotros con la distribuidora. No hay que olvidar que el comercializador es la cara visible, los oídos, los ojos y la boca del sistema eléctrico con los consumidores.

Y detrás de la comercialización, está la de gestión y representación de productores independientes en el mercado.

Sí, ahora tenemos una buena cartera de fotovoltaica que mantenemos y que hacemos crecer, pero también hemos crecido en eólica, en termosolar, en biomasa y en biogás.

Desde que el desarrollo de la fotovoltaica se basó en las huertas solares hasta hoy, el negocio ha cambiado muchísimo. Originalmente en España, las renovables las han hecho los pequeños empresarios. Todo eso ha ido cambiando a medida que las renovables van recorriendo su curva de aprendizaje. Han llegado fondos de inversión, family offices, estructuras empresariales mucho más complejas y mucho más profesionalizadas, que a la vez exigen que nuestra gestión sea mucho más profesional, compleja y flexible.

España tiene una gran oportunidad con los centros de datos porque es un país que puede ser un 'hub' mundial de comunicaciones con el despliegue de fibra

La diferencia entre el de hace 10 o 15 años, donde un dentista o un abogado invertían en una huerta solar y no sabían nada del sistema, ha mutado a que el productor tiene muchos conocimientos sobre el mercado y conoce bien cuáles son sus necesidades.

Y nos hemos adaptado. La prueba del éxito es que tenemos como clientes a grandes utilities europeas con modelos de negocio muy sofisticados, con presencia en muchos países y que en España confían en nosotros.

También estáis trabajando como traders en el mercado eléctrico, ¿qué ventaja le ves?

Tenemos una mesa de trading en la que operamos en el mercado en España y en varios mercados europeos y también en Estados Unidos en ERCOT, que es el mercado de Texas. Es una de las patas que sostiene nuestro negocio, de hecho, es de las más estables, dentro de que es un negocio especulativo, en el que a veces pierdes dinero y otras veces ganas.

Jorge González Cortés, vicepresidente del Grupo Gesternova. Rodrigo Mínguez

No descartamos que en el futuro podamos participar en otros como PJM o Caixo en California, que son dos grandes sistemas, dos grandes nodos en Estados Unidos.

¿Qué ha pasado con el autoconsumo en España? Porque Contigo Energía ha apostado fuertemente por este segmento de negocio.

Efectivamente. Durante un tiempo hemos tenido una relación de partnership con IKEA, en la que hemos sido su proveedor, y también hemos ofrecido este servicio de manera independiente.

Pero no hemos sufrido como otras empresas especializadas en autoconsumo porque no hemos querido estar nunca en el Fórmula Uno, hemos ido con prudencia, no hemos querido comernos el pastel entero.

Echando un vistazo al contexto energético español, ¿cuál es el futuro, en tu opinión, de la transición energética en España? Estamos viendo precios negativos, o muy bajos en las horas solares. ¿Es posible cumplir con los objetivos del PNIEC? ¿Dónde están las sombras?

A menudo, digo en público que la transición energética no es una autopista recta de cuatro carriles, perfectamente asfaltada y perfectamente iluminada. La transición energética es un camino que vamos recorriendo y vamos tratando de que sea lo más fácil posible, pero nos encontramos baches, nos encontramos curvas, nos encontramos oscuridad y nos encontramos pendientes que hay que superar.

Jorge González Cortés, vicepresidente del Grupo Gesternova Rodrigo Mínguez

Y por supuesto, seguramente la transición energética habrá de hacer alguna corrección en la trayectoria del rumbo, porque en eso también seguramente nos podamos equivocar.

El PNIEC plantea unos objetivos muy ambiciosos que nos da la oportunidad de ser los generadores de renovables de Europa, pero es solo un objetivo. La mayor parte de la inversión que requiere el PNIEC sale de la iniciativa privada. No cumplir los objetivos, podrá considerarse un fracaso político, pero en realidad ya ha cumplido su papel, ser un gran tractor y una gran señal para el gran despliegue de las renovables en España.

Está generando un cambio en el modelo de producir energía, un montón de empleo y un know-how en las empresas españolas. Las empresas de renovables podemos ir orgullosas por el mundo, se nos considera unos pioneros en el desarrollo de las renovables.

Y eso está en el 'haber'. En el 'debe', yo creo que está en compensar todo ese esfuerzo en la generación con un modelo de industria y de consumo, de demanda, que equilibre la gran capacidad de generación que hemos alcanzado. Porque ese va a ser el gran reto de aquí a 2030. Y 2030 es pasado mañana en términos de estrategia, porque estamos ya a las puertas de 2025, quedan solo cinco años para ver el 2030.

Jorge González Cortés, vicepresidente del Grupo Gesternova. Rodrigo Mínguez

La energía renovable es autóctona, es nuestra. Y ese es el valor que le tenemos que dar.

Has dicho que hay que compensar el esfuerzo que se está haciendo por parte del sector renovable con la demanda. ¿Son los data centers y la industria esa solución?

La demanda eléctrica de 2023 fue equivalente a la de 2003, porque hemos sufrido un proceso de desindustrialización. Los data centers son una oportunidad, sí, pero depende de cómo lo hagamos. Son unos grandes consumidores de energía, requieren un gran acceso en términos de potencia a la red de distribución o a las redes de distribución y transporte, pero tienen que hacer la cuadratura del círculo.

Los CPD (centros de procesamiento de datos) son buenos generadores de empleo, unos cinco empleos por cada megavatio de potencia, requieren aproximadamente un 50% de potencia contratada más de la potencia que instalan. Los profesionales que trabajan en ello son muy cualificados, con buenos sueldos y con buenos conocimientos de ingeniería, de formación profesional, etcétera. Pero quieren vivir en sitios donde sea atractivo vivir. Es muy bonito hacer uno en Tierra de Campos, pero poca gente quiere irse a vivir allí.

¿Y por qué se vendrían a construir CPD a España?

España tiene una gran oportunidad porque es un país que puede ser un hub de comunicaciones de despliegue de fibra con África, que nos separan 14 km, además de Ceuta y Melilla, que sí están en África. No nos separa nada de África.

Tenemos buena distancia con América. De hecho, hay menos distancia desde Lisboa a Fortaleza (Brasil), que desde Fortaleza a Miami, que es de donde salen muchos cables de datos. Y tenemos una gran oportunidad de establecer, de tener cable de fibra hacia Europa y, por supuesto, hacia Reino Unido. Por tanto, nuestra situación geográfica nos da un potencial gigante de eso.

¿Cuál es el cuello de botella aquí? La red de distribución. Se requiere que la red de distribución haga una serie de inversiones y, claro, su reto es poder hacerlas.

Pero, ¿tendremos que incrementar el coste del sistema si hay que hacer más inversiones en redes?

Es algo por lo que vamos a tener que pasar, si queremos tener esa oportunidad de negocio para todos, para el crecimiento económico, para una oportunidad de una tecnología que es imparable y que si no lo hacemos nosotros, lo va a hacer alguien.