Ventura (Arquia Banca): "Hay hueco en el mercado para un banco que busca más proximidad con el cliente"

"Es un indicador de que hay un hueco en el mercado para un banco que busca más la proximidad con su cliente", explica Xavier Ventura, director general de Arquia Banca, en una entrevista con EL ESPAÑOL-Invertia.

Un modelo "tradicional" que en realidad lo que busca es tener una relación más cercana con el cliente. "Que te venga a visitar, que no te pida cita previa, que tenga amplios horarios, que pueda hacer cualquier operativa [presencial] cuando quiera...", ejemplifica Ventura.

Oportunidad en plena concentración bancaria

Este modelo se apuntala con la baja rotación de la plantilla de sus sucursales ("Tenemos clientes que hace treinta años que conocen al director de oficina", explica Ventura) y se afianza con la concentración de los grandes bancos.

Estos días, con la posible fusión entre BBVA y Sabadell, se debate mucho si la creación de gigantes bancarios se traduce en una merma de la competencia en el sector, pero lo cierto es que los bancos pequeños pueden sacar tajada de esta situación.

"Cuanta más concentración haya, para nosotros mejor y para nuestro modelo de negocio, porque más se percibe el valor añadido", explica Ventura. Y es que "cuanto mayor es una entidad financiera, más estandarizado tiene que hacer las cosas".

El modelo de la gran banca, por tanto, es diferente al de esta entidad, donde se hacen "trajes a medida" de cada cliente. "Esos trajes a medida requieren especialización, requieren tiempo también. Cuando sales de lo estándar es cuando el cliente percibe el valor", añade Ventura. En Arquia, "somos más referente por un modelo de servicio que no tanto por un modelo de producto", añade.

Xavier Ventura, director general de Arquia Banca. Arquia Banca

En este caso, cuanto más concentrado está el sector bancario "para nosotros más capacidad tiene el cliente en estos nichos de percibir que le das un valor diferente si te acercas a ellos con una propuesta de más proximidad", expone durante la entrevista el director general de Arquia Banca.

"Para nuestro modelo, se traduce habitualmente en incrementos por encima de la media. Lo hemos visto en el pasado y creo que lo vamos a continuar viendo", explica sobre los momentos de concentración del sector.

Y es que el de Arquia Banca "es más un modelo de banca de proximidad", que se ve beneficiado porque "el cliente cada vez más está buscando volver a los orígenes, el back to basics, que decimos mucho, de un producto sencillo, de una transparencia con el cliente".

El año pasado la entidad registró un crecimiento del 1% en depósitos y en el primer trimestre de este ejercicio, otro del 3% respecto a un año antes. En cuanto al crédito, en el inicio del año han logrado un avance del 5%, pero creen que bajará este ritmo.

Captar a las farmacias

El objetivo de captación de clientes de Arquia Banca se centra en los profesionales de renta media-alta y en autónomos de tres colectivos, concretamente: arquitectos (su origen, hace cuarenta años), abogados (segmento en el que crecieron gracias a la compra de Caja de Abogados en 2017) y farmacéuticos.

Y sus clientes crecen en estos tres segmentos, a pesar de que en algunos, como el de arquitectos, ya cuentan con una "gran penetración". El objetivo de Arquia Banca, contemplado en su plan estratégico, es avanzar en el número de clientes, de forma que la mitad de este crecimiento corresponda a estos tres colectivos.

A estos profesionales la entidad les ofrece productos destinados específicamente a sus necesidades, como avales tramitados de forma ágil para los arquitectos o financiación inmobiliaria para quien quiera comprar o vender su farmacia.

El año pasado se creó una unidad específica para atender a los farmacéuticos, gracias a la cual en el primer trimestre la formalización de operaciones creció un 50% respecto a la misma fecha del año anterior.

En España hay unas 22.000 oficinas de farmacia, sobre las que Arquia Banca tiene puesto el foco. "Nos gustaría acabar el plan estratégico en 2027 con un 20% de cuota de mercado, es decir, alrededor de unas 5.000 farmacias", explica Ventura. Actualmente, disponen de un 7%. En el segmento de abogados, la entidad tiene una cuota del 10%.

En este segmento se aprecian dos perfiles. El primero son los farmacéuticos que tienen su negocio y necesitan financiación para el día a día, por lo que se les ofrecen productos como cuentas de crédito o TPV. El segundo son los que quieren vender su farmacia para comprar otra y necesitan financiación para estos proyectos.

Además, en la entidad están notando una necesidad creciente de la gestión del efectivo, por lo que requieren servicios como el de vehículos blindados que recojan el cash directamente de las farmacias. También están observando la necesidad de este colectivo de financiar la robotización de las farmacias.

"Lo que buscan es una entidad donde puedan hacer operaciones o puedan ir a la oficina en momentos en los que ellos pueden ir. Nosotros la afluencia de público que más tenemos es entre las 14 y las 16 horas", afirma el director general de Arquia Banca.

Todo en un contexto en el que las sucursales bancarias suelen cerrar a las 14 o 15 horas a diario, con una tarde de servicio a la semana. En esta entidad abrir por la tarde, hasta las 16,30 horas, es lo normal.

Pero Arquia Banca no solamente da servicio a estos colectivos. También lo hace a otro tipo de clientes profesionales de renta media-alta y a empresas (principalmente pymes) de todos los sectores.

Y lo hace gracias a crecer también en la atención presencial que ofrece a sus clientes. La entidad cuenta con una red de 17 agentes financieros que quiere aumentar y su plan estratégico contempla la apertura de tres sucursales, que se ubicarán, principalmente, en capitales de provincia o en poblaciones cercanas a grandes capitales. Una de ellas ya se ha abierto en Burgos. Es el modelo que les funciona y que quieren seguir potenciando. Más, si cabe, en un contexto de mayor concentración bancaria.