Eduardo Dívar, director general de Kia en España.
Eduardo Dívar (Kia): "Está aumentando el pago de los coches al contado, en particulares llega al 20%"
- Entrevistamos a Eduardo Dívar, director general de Kia en España, marca que busca liderar las ventas de particulares en 2023 con 63.000 unidades.
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Eduardo Dívar, director general de Kia en España, no tiene pelos en la lengua. Sus más de tres décadas en la industria del automóvil, los diez últimos años al frente la comercialización de Kia en España, hacen que sea uno de los directivos actuales con mayor conocimiento del mercado.
Además, no solo es un gran conocedor, sino que también hablar con claridad. Aprovechamos la presencia de Kia en el Salón de Barcelona para tener un encuentro con Dívar y analizar así la situación del mercado y el buen momento que atraviesa la marca coreana. Así ha sido nuestra conversación…
¿Cómo pensáis que terminará el mercado de ventas de coches nuevos en España y cómo estará Kia?
El objetivo de Kia en 2023 es comercializar 63.000 unidades, en un mercado (sin Canarias) de 900.000 o 920.000 unidades.
¿De momento sigue la demanda intacta, no habéis visto que haya síntomas que nos hagan pensar otra cosa?
Estamos viendo que el mercado ya empieza a comportarse como antaño. Es decir, ya no hay tanta alegría, no hay tanto tráfico de exposición, así que volvemos a luchar como lo hacíamos antes.
Eduardo Dívar, director general de Kia en España en la II edición de ‘Wake Up, Spain! 2022’.
Sorprende que digáis que estáis viendo algo de ralentización… porque otros competidores dicen que de momento no la aprecian…
Hay que tener en cuenta que esta ralentización puede venir por la incertidumbre económica, la guerra, también porque las marcas que antes no tenían producto ahora pueden estar recibiendo más unidades… Es probable que tengamos que luchar como lo hacíamos antes de la pandemia en 2019… Pero, Kia es la primera en el segmento particular, así que no nos asusta, sabemos hacerlo perfectamente…
El hecho de que los tipos de interés aumenten… ¿os preocupa? ¿repercute ya en el mercado?
Sí, empezamos ya a notarlo al final del año pasado. Una forma en la que nos damos cuenta es que están aumentando las operaciones al contado, vemos que hay más transferencias de dinero directamente del cliente al concesionario.
Clientes que prefieren pagar en efectivo a financiar…
Sí, clientes que tienen el dinero y no quieren pedir el crédito porque con los intereses le sale más caro. En Kia, no obstante, hemos hecho un esfuerzo muy importante para tener un tipo de interés muy competitivo, del 7,95% con promoción por financiación y del 6% sin promoción por financiación. Y este último del 6% con un euríbor cercano al 4% es muy atractivo.
¿Y qué porcentaje de las operaciones se realizan al contado?
Aproximadamente el 20% de las operaciones que realiza Kia a particulares son al contado. Es cierto que el concesionario no gana por la financiación, pero no despreciamos ninguna venta. Al final son ventas.
Entonces en Kia estáis satisfechos de cómo os van las cosas… ¿verdad?
Nosotros estamos contentos. Tenemos una gran cartera de pedidos, unas 600 o 700 visitas al día que nos visitan en los concesionarios y estamos cerrando pedidos para poder hacer las 5.000 unidades de media al mes que tenemos que hacer para estar entre los 60.000 y los 62.000 coches al año. De momento hasta el mes de marzo hemos crecido en torno al 21%, en abril se ha parado un poco más y ahora esperamos que en mayo con reactivaciones como el Salón de Barcelona, esperamos crecer un poco más.
¿Dónde crece más el mercado?
El de particulares crece entre un 20% y un 25% aproximadamente, el de flotas algo similar. Son las alquiladoras las que están creciendo un 250%.
¿El objetivo es ser líderes en particulares?
Sí, esa es nuestra intención. Por ahora, vamos segundos detrás de Toyota. Pero tenemos el objetivo de conseguirlo y haremos todo lo posible.
Entonces si el mercado está creciendo en torno al 30% y Kia aumenta en torno al 20% se debe entonces al aumento considerable de las alquiladoras…
Así es. El año pasado teníamos una cuota de mercado del 7,6% y las ventas a alquiladoras eran de 80.000 unidades. Y este año aspiramos a tener 6,5% de mercado con 200.000 coches de ventas a las alquiladoras. Por tanto, la cuota baja, pero seguimos vendiendo lo mismo siempre, independientemente de que el mercado sea más grande o más pequeño.
Últimamente hay mucho ruido con el tema de la venta directa, modelo de agencia… ¿Cómo está Kia en este sentido? ¿El modelo de negocio está claro en la marca?
Sí, nosotros lo tenemos clarísimo. Queremos seguir con el modelo actual, porque pensamos que el concesionario tendrá más reconocimiento. Tendrá más poder a la hora de poder decidir sus precios y así poder vender, decidir qué descuentos hace el cliente…
Parece que hay como dos tendencias… Los que apuestan por los concesionarios con el modelo de toda la vida y otros que quieren experimentar nuevas fórmulas…
Nosotros nos fijamos mucho en la ratio de la operación que se cierra en una primera visita. Y aquí tenemos señalar que nuestros concesionarios lo hacen muy bien… En cambio, si el contrato fuera de mera agencia, los precios serían iguales en todos los lados. Sí es cierto que se llevarán una comisión, pero será mínima… Y el concesionario, además, no tendrá margen a la hora de poder negociar con el cliente… Así que nosotros, por ahora, vamos a seguir como estamos…
En España y en el resto de los países europeos… están tomando protagonismo ciertos competidores chinos… ¿qué os parece?
Bueno, hay que recordar que los japoneses y los coreanos entraron hace ya cerca de 30 años. Entramos con precios bajos, con coches de calidad más justa y desde entonces hemos evolucionado mucho. Y ahora los chinos van a hacer lo mismo… Hay que tener en cuenta que son muchas marcas y que China es una potencia a la hora de producir automóviles... Y vamos a ver cómo la gente reacciona a esta menor calidad y a los precios más baratos. Seguro que se harán un hueco en el mercado…
Pero no todas las marcas chinas vienen con el mantra del precio…
Sí es cierto, hay marcas chinas que son más caras, otras más baratas… Será el mercado quien haga el ajuste. Lo que ocurre es que los chinos vienen ya con los vehículos de China, los producen allí con ayudas y subvenciones de su gobierno y aquí reciben otras subvenciones de la Unión Europea… Y esto ocurría con los coreanos. Hace 30 años los coreanos sacaban los coches de Corea sin ninguna subvención y venían aquí, se ajustaban al mercado. Pero bueno, en cualquier caso, esto es una competencia libre. Cada uno puede decidir la estrategia que quiere.
¿A quién crees que pueden restar más cuota de mercado?
Nosotros lucharemos como siempre. Y pensamos que hay sitio en el mercado y que nosotros podemos seguir con nuestras ventas. Creo que los chinos atacarán sobre todo a los fabricantes tradicionales europeos. Es a quienes más daño va a hacer, no tanto a nosotros.
¿Debería Europa tomar medidas como ha hecho Estados Unidos, fomentando los coches de producción local?
Pues no lo sé. Creo que no es bueno restringir la competencia, porque la competencia es sana y buena… Pero también habrá que decidir qué hacer para que la producción europea avance (y recuerdo que Kia produce en Žilina, Eslovaquia.
Últimamente el automóvil está teniendo reuniones con diferentes representantes del Gobierno... ¿Piensa que se pueden tener novedades en un año electoral o está todo parado?
Desde Anfac hemos pedido que no sea un año perdido. Pero lo veo complicado, porque en este país estamos periodo electoral permanente. Y este año más con las municipales, autonómicas y generales.
¿Cuál es la hoja de ruta que pedís?
La tenemos muy clara. Primero, pedimos un plan de achatarramiento de coche de combustión. Lo consideramos un básico y sin embargo el Ministerio de Transición Ecológica (y el Gobierno) dicen que no. Y decimos que es un básico porque estamos reduciendo así las emisiones de cualquier vehículo para cambiar el vehículo por otro de menos emisiones.
¿Qué más medidas se necesitan?
Pues también mejorar la infraestructura de recarga. Seguimos teniendo muchos problemas burocráticos. Nosotros en Kia anunciamos hace dos años una red de recarga ultrarrápida y hoy solo tenemos un punto que no está abierto porque lleva siete meses esperando la autorización de la Comunidad de Madrid.
Repsol, por ejemplo, es capaz de instalar 40 puntos al mes y solo les aprueban 10 en este período. Así que el gap (la distancia) cada vez será mayor. Aquí, por tanto la administración tiene que acelerar y gestionar las peticiones de forma más rápida y eficiente.
¿Y trabajar por detrás para estar preparados por si hubiera un cambio de Gobierno?
Nosotros ya tenemos las propuestas. Anfac ya ha tenido un encuentro con Feijoo y éste ha señalado que era partidario de un plan de achatarramiento, como los que habido antes. Tenemos que quitar los coches de combustión de 20 años porque tienen un CO2 disparado…
¿Cómo responderá Kia a la posibilidad de que se abra una puerta a los combustibles sintéticos más allá de 2035?
Nosotros tenemos clara la electrificación. Toda la gama de Kia será eléctrica en 2030 en Europa.
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