Hablamos de Herrero Brigantina, una pequeña correduría de seguros nacida en Ponferrada (León) que, en doce años, se ha extendido por Reino Unido, Estados Unidos y Hong Kong. Pero, sobre todo, su nombre se ha multiplicado por casi todos los rincones del territorio español: Andalucía, Galicia, Levante, Baleares o Canarias.

Tal es la ambición de Herrero Brigantina, que el año pasado entró a patrocinar al Valencia CF y ya prepara su debut bursátil “para finales de 2023”.

Cuando todo parecía un camino de rosas, un duro artículo publicado por ‘El País’ afloró las supuestas irregularidades de un grupo que, de la noche a la mañana, pasó de ser mencionado por el mismísimo ‘Financial Times’ y premiado por Aviva o Liberty a tener que afrontar las acusaciones y juicios de clientes y extrabajadores, así como una investigación de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones.

Grandes marcas como AXA, Generali, Plus Ultra o Canada Life ya se han desvinculado de la correduría del Bierzo.

Para limpiar su imagen, responder a las críticas y contar los pilares de su plan de crecimiento, Herrero Brigantina ha emprendido una ronda de entrevistas con los principales periódicos de España. Pero la sombra de la duda es alargada. Una hora antes del comienzo de la entrevista pactada con los dos periodistas de EL ESPAÑOL-Invertia, la compañía cambió el lugar de la cita alegando que su sede madrileña tenía en esos momentos “todas las salas de reuniones ocupadas”.

La solución -aparentemente improvisada- fue alquilar una sala en el Hotel Wellington, en la calle Velázquez junto al parque del Retiro. A más de cuatro kilómetros de distancia o, lo que es lo mismo, a un cuarto de hora en coche, 30 minutos en transporte público o 50 minutos andando en una capital atestada de tráfico y gente en los prolegómenos de las habituales comidas de negocios que se suceden en el centro. Ofrecida por este medio desde el principio, la posibilidad de realizar la entrevista en la sede operativa de Ponferrada fue descartada varias veces por sus responsables de prensa.

Sede operativa de Herrero Brigantina en Ponferrada (León). Laura Piedehierro.

Muchos balones despejados fuera, mucho autobombo, ninguna imagen del interior de las oficinas pero, eso sí, toda una serie de afirmaciones grandilocuentes para reafirmar su hoja de ruta, que no es otra que “salir a bolsa y conformarnos como la alternativa española a la intrusión de fondos extranjeros en el sector asegurador”. O, dicho de otra forma, “jugar en la Primera División” de los seguros.

Parten de 35.000 clientes en todo el mundo, 400 millones de euros de patrimonio gestionado y primas de seguros intermediadas, 27 oficinas repartidas por España y unos 500 empleados. Han adquirido carteras de clientes y también a ellos les han intentado comprar hasta en tres ocasiones. Aunque todo bajo el más estricto de los secretos.

Pregunta: Para quien todavía no les conozca, ¿cómo ha alcanzado Herrero Brigantina un estatus tan alto en tan poco tiempo?

Respuesta: Es un grupo nacido al albur de la crisis financiera de 2007/2008, que intenta superar las carencias sectoriales que se pusieron de relieve a raíz de esa crisis financiera y que es hijo de su tiempo, de la revolución digital y la transformación que está teniendo en los hábitos de consumo y de relación de los clientes con los proveedores de servicios financieros.

Las tres patas fundamentales de negocio son la actividad de intermediación aseguradora, la concesión de préstamos y créditos hipotecarios, y la actividad de inversión.

Funcionamos como un neobanco en la jerga actual, pero partiendo aún hoy de una concepción mixta del trato con el cliente. Aunque el futuro es digital, todavía tenemos un porcentaje grande de clientes en cartera que prefieren el trato tradicional. Nos encontramos en un punto en el que el viejo mundo no acaba de morir y el nuevo mundo no acaba de nacer. Por lo tanto, combinamos lo que nos da de comer hoy con lo que sabemos que nos tiene que dar de comer mañana.

¿Cómo se reparte el mix de clientes del que hablan?

Podemos hablar de 50%-50% por número de clientes. Si bien ahora mismo el margen que nos está dejando el cliente digital está muy por debajo de lo que el cliente tradicional aporta. El cliente digital es eminentemente joven y su poder adquisitivo, capacidad patrimonial o de demanda de crédito o servicios financieros no es la misma que en un cliente de más edad, más asentado.

El número de clientes se ha quintuplicado en cinco años. ¿Cuál ha sido la fórmula para crecer tan rápido?

Es un crecimiento del que estamos muy orgullosos. Es uno de los síntomas del buen trabajo y de la profesionalidad que tiene el equipo de Herrero Brigantina. La fórmula realmente pasa por lo que está haciendo cualquier concurrente dentro de nuestra industria, que es mediante fusiones y adquisiciones. En estos cinco años, el crecimiento de cartera no es solamente orgánico, sino que proviene de la adquisición y absorción de carteras de negocio en diferentes partes del mundo, sobre todo en Reino Unido y España.

¿Pueden dar el nombre de algunos de los negocios ya integrados?

Por el momento, y por asesoramiento legal, es conveniente que esa información la mantengamos en riguroso secreto por unas cláusulas de due diligence que se han firmado.

Su expansión parece la de una startup que se convierte en unicornio o la de una multinacional que decide abrirse a nuevos mercados. ¿En qué modelo se ven más reflejados?

Rehuimos el término startup por cuanto muchas veces se vincula, con todos los respetos para los actores que utilizan ese nombre, a sectores de actividad florecientes que lo que persiguen es alcanzar una determinada masa crítica para ser adquiridos. Nosotros estamos trabajando un nicho de mercado que siempre ha estado ahí y donde queremos hacerlo mejor que los operadores que lo han venido haciendo hasta la fecha.

Las cuentas ofrecen una imagen fiel de la situación del grupo en cada momento de su desarrollo histórico

Entonces, ¿Herrero Brigantina no está en venta?

Es exactamente lo que queremos decir. De hecho, hemos tenido tres ofertas de compra en los últimos meses por importes sumamente elevados que han sido rechazadas. Las tres ofertas superaban los 100 millones de euros en cada caso y venían de operadores financieros que están teniendo una presencia muy relevante en el mercado español en cuanto a la adquisición de entidades de nuestra industria.

En un dosier corporativo actual, cuando repasan los principales hitos de la entidad, afirman que “el rápido crecimiento de la organización hace suponer que en 2018 la cartera superaba la cifra de los 7.000 clientes y se llega a gestionar más de 25 millones de patrimonio”. Casi cinco años después, ¿sólo es un suponer? ¿No deberían tener las cuentas cerradas y auditadas, máxime si quieren salir a bolsa?

Las cuentas están perfectamente cerradas desde su inicio, son públicas y ofrecen una imagen fiel de la situación del grupo en cada momento de su desarrollo histórico.

Hablando de la salida a bolsa, ¿cuál es el fin de dar el salto al parqué? ¿Y qué plan tienen respecto a los tiempos, la horquilla de valoración o parqué en el que debutarían?

Pretendemos crear una alternativa nacional a la intrusión que están haciendo fondos de inversión extranjeros, sobre todo británicos, en adquisiciones de sociedades de nuestra industria de tamaño pequeño y mediano.

Hay un montón de empresas y profesionales que concurren con nosotros en el oficio que desarrollamos y que tienen know-how y capacidad suficiente para acometer un proceso de reestructuración que haga rentable continuar con su negocio. Pero muchas veces este tipo de empresas no tienen fácil el acceso a financiación o a profesionales que les puedan orientar en ese proceso. Y esa situación de carencia está siendo aprovechada por estos fondos de inversión, que las adquieren a precio de saldo. En cambio, de la mano de Herrero Brigantina queremos que exista una oferta de financiación, recapitalización y asesoramiento para hacer viable y rentable a gran parte de los profesionales de esta industria.

Partiendo de ese prisma y ese objetivo, BME Growth es una excelente plataforma para conseguirlo, pero no la única. Por el estado en el que nos encontramos, el rigor y la cautela a la hora de adoptar las decisiones de salida a bolsa no hacen que ahora mismo sea el momento propicio para dar más detalles. Pero, por supuesto, estaremos encantados de hacerlos públicos cuando llegue el momento y las cosas estén más decididas y asentadas.

Javier Marín Alfonso y Juan González Herrero durante la entrevista en el Hotel Wellington de Madrid. Laura Piedehierro.

Pero en otros foros y entrevistas han mencionado un posible debut en el entorno del 25 de diciembre…

La fecha objetivo es finales de 2023.

¿Es sólo una intención por ahora o ya está materializándose con contratos de asesoramiento financiero y legal?

Está muy, muy avanzado.

¿Qué ha supuesto para el grupo patrocinar al Valencia CF?

Ha sido un desarrollo natural. Antes habíamos patrocinado a la Ponferradina durante cinco o seis años. El Valencia nos está aportando mucho valor añadido, más allá del networking que tiene el club. Nos proporciona un conocimiento en una zona en la que estamos pegando muy fuerte. Tenemos oficinas en todo el arco mediterráneo, también en las islas, y es una manera muy efectiva de darnos a conocer a través de un socio que tiene una capacidad relacional importante. Confiemos en que, dentro de cuatro jornadas, podamos hablar de un final diferente a la situación de partida que hay hoy día. [El Valencia pelea por salvarse del descenso a Segunda División, a tres puntos de la zona roja de la clasificación en el momento de esta entrevista].

Si se le pregunta al Banco Santander qué es Primera División, está claro y no haría falta hacer ninguna matización

¿Renovarán el patrocinio con el club 'ché'?

Estamos en el tramo final de liga y estas cuestiones llevan un proceso de negociación de cara a las temporadas venideras. La negociación está abierta. Estamos muy a gusto con el patrocinio. Pero se da la circunstancia, que no es menor, de la propia situación deportiva de la entidad.

¿Qué papel juega la sicav Blacksmith Capital? ¿Quieren que sea un referente dentro de las pocas sicavs que queden en pie en España tras la nueva ley antifraude?

Nuestra sicav se registró en un momento realmente complicado, lo hicimos al inicio de la pandemia allá por marzo o abril. Somos capaces de canalizar inversiones a través de ella, está muy bien gestionada y la vamos ajustando en función de las circunstancias del mercado, que son muy cambiantes. Y a su vez nos sirve para captar nuevas inversiones, incluso para utilizarla como vehículo dentro de otros proyectos propios. [En el año 2021, subió un 15,2%, pero en 2022 perdió un 17,5%, según la CNMV].

La sicav es uno de los hitos de Herrero Brigantina. Nunca antes una correduría de seguros había lanzado a cotizar una sicav y, desde luego, ninguna en pleno confinamiento en 2020. El otro hito histórico es el hecho de que una correduría tenga como filial una entidad inscrita en el Banco de España para la concesión de hipotecas y otros créditos con capitales propios, no intermediando a otras entidades de financiación, sino con capitales propios generados con su actividad profesional.

Logotipo de Herrero Brigantina en su sede de Ponferrada. Laura Piedehierro.

Si llega a concretarse la salida a bolsa, ¿qué liga jugarían dentro de las aseguradoras?

Seremos un alternativa muy seria y muy razonable al establishment. Eso nos obliga a jugar en Primera División.

¿Y qué es Primera División para ustedes?

Primera División es Primera División. Si se le pregunta al Banco Santander qué es Primera División, está claro y no haría falta hacer ninguna matización.

Una serie de informaciones periodísticas y denuncias en los juzgados hablan de que prometen rentabilidades de entre el 25% y el 50% para una serie de cinco a diez años. [Esto daría una TAE del 5%]. Parecen rentabilidades un tanto altas para el contexto de mercado actual y, en particular, del que veníamos antes. ¿Nos pueden explicar cómo las consiguen?

Herrero Brigantina intermedia productos que fabrican otras entidades aseguradoras y financieras. Las rentabilidades son las rentabilidades que ofrecen nuestros proveedores. Nosotros no estamos poniendo en el mercado nada diferente de lo que los proveedores están poniendo a disposición del cliente a través de sus propias redes o a través de otros intermediarios como nosotros.

¿Y esos productos con rentabilidades del 40% o el 50% qué compañías los ofrecen?

Desconozco que haya proveedores que ofrezcan el 40% o el 50% garantizado. Hasta dónde yo sé, no existen.

Entonces, ¿niegan con rotundidad que se ofrezcan rentabilidades de este tipo a través de sus corredores?

Herrero Brigantina no tiene en su cartera ningún producto fabricado por ningún interviniente en el mercado asegurador y financiero español que ofrezca rentabilidades del 40% o 50% garantizadas. Tampoco a un año. En absoluto.

Herrero Brigantina no vende ningún producto que ofrezca rentabilidades del 40% o 50% garantizadas

¿Algún comentario sobre las denuncias que pesan sobre el grupo?

El crecimiento natural de una entidad produce que, conforme avanza el número de clientes, haya muchos clientes contentos, y luego existe un porcentaje de desencuentros. Nosotros siempre hemos puesto a su disposición los canales de comunicación para poder solventar cualquier incidencia. Todo es mejorable, pero estamos muy satisfechos con los porcentajes de disconformidad.

¿Cuál es el porcentaje de incidencias con respecto al sector?

Menos del 30% del intervalo medio del sector.

Les acusan de no devolver el dinero a algunos clientes, de no pagar a trabajadores y de presionarles en exceso para vender productos, de tener altos ejecutivos sin capacitación adecuada, así como asesores que tratan con clientes sin la certificación necesaria. Mucha crítica junta, ¿no les parece?

Vuelvo a insistir. Trabajamos con datos, con datos fiables. El porcentaje de incidencias está muy por debajo. Es nuestra intención mejorar cada vez más, pero al final las cifras son las que mandan. Y, en ese sentido, creo que tendríamos mucho que enseñar a muchas entidades del sector.

En los mercados bursátiles más pequeños suele haber muchos inversores minoristas que no han olvidado casos como el de Gowex. ¿Qué les diría a aquellos que tienen cierto recelo de invertir en su futura salida a bolsa tras las informaciones aparecidas?

Les podemos transmitir el mensaje que las autoridades bursátiles nos trasladaron en la visita al Palacio de la Bolsa: “Estamos esperándoles con mucha ilusión y Herrero Brigantina tiene que estar con nosotros”. Por tanto, si las autoridades bursátiles, que son quienes conocen todos los casos y entienden las casuísticas específicas, nos están animando a dar el salto, es porque la oferta que puede suponer Herrero Brigantina sin duda aporta muchísimo.

¿Esas palabras las pronunciaron responsables de BME?

Así es.

Creo que tendríamos mucho que enseñar a muchas entidades del sector

¿Y les van a recompensar saliendo a BME Growth?

Nosotros a quien tenemos que recompensar es a nuestros clientes y accionistas. Agradecemos mucho esas palabras, pero el foco siempre está puesto en crear valor para clientes y accionistas. Por lo tanto, la decisión final va a obedecer a ese criterio. ¿BME Growth cumple los criterios? Sin duda. Pero no son los únicos.

A tenor de lo publicado, AXA, Plus Ultra, Generali o Canada Life se han desvinculado de ustedes al conocer que utilizaban sus marcas sin permiso a la hora de ofrecer garantías a los clientes. ¿En qué estado se encuentra su relación con estas aseguradoras y con el resto de seguros con los que trabajan?

La relación es excelente, como ha sido siempre. Es importante destacar que en ningún caso hay ningún tipo de documentación de Herrero Brigantina en la cual se cite a ninguna de estas entidades como avalistas de nada. Son entidades que intermediamos para nuestros clientes, como se ha explicado antes. Hay que contextualizar la información que se ha publicado en diferentes medios.

En cualquier póliza intermediada por Herrero Brigantina va a aparecer la información de la compañía aseguradora o financiera que emite el contrato y va a aparecer la información de Herrero Brigantina como distribuidor. Nuestra misión es proporcionar al cliente final información útil y relevante para que tome la decisión más adecuada a sus intereses, siempre desde nuestra óptica profesional y desde nuestra independencia.

Lo que de entrada hay es una carta de condiciones y un contrato de prestación de servicios entre esas entidades proveedoras y Herrero Brigantina. Es decir, una vinculación contractual que regula las condiciones de la actividad de Herrero Brigantina para esas entidades en todos sus aspectos: publicitarios, retributivos, de gestión de clientes y demás.

Juan González Herrero y Javier Marín Alfonso en el Hotel Wellington. Laura Piedehierro.

Aun con la opinión pública en contra y la investigación que la DGSFP abrió contra ustedes, ¿mantienen sus planes de salir a bolsa?

Herrero Brigantina se puso en contacto en noviembre de 2022 con la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones [dependiente del Ministerio de Asuntos Económicos y Transformación Digital], nuestro organismo regulador, de forma voluntaria para explicarle sus intenciones y su plan de salida a bolsa, con los cambios en la composición de capital que eso implica. La legislación vigente en materia de distribución aseguradora obliga a ello. Y nos aportaron por escrito esa autorización, ese visto bueno, y a partir de ahí se inició la recopilación documental y la labor de la DGSFP para determinar hasta qué punto es viable e interesante para el mercado el proyecto que queremos acometer.

Luego, si la salida a bolsa se produce en el mercado español, la CNMV es quien terminaría de dar la autorización pertinente. O el regulador competente de otro país si la salida a bolsa se produce en un mercado extranjero.

El lenguaje tiene importancia, porque estos son procedimientos ordinarios. No me parece inocente el uso de un término u otro, sobre todo en cuanto a lo de “investigación”.

Dicho de otra forma, ¿corre peligro la salida a bolsa por las dudas de la DGSFP en estos momentos?

Hasta ahora, el feedback que estamos teniendo de la DGSFP es muy positivo en cuanto a nuestra forma de trabajar y la transparencia con la que acometemos el proceso. Y como aún estamos en una fase de información que va a ser larga, porque la complejidad del proceso así lo requiere, iremos viendo en cada momento qué cuestiones hay que afrontar, mejorar, implementar o cambiar. Pero eso se irá viendo en su momento.

¿Han iniciado ya las conversaciones con la CNMV?

Como decía antes, como estamos en una fase todavía de desarrollo, esa información creo que es conveniente dejarla para más adelante, para cuando sea más precisa la información que podamos aportar.

Si nada se tuerce y salen a bolsa, ¿la sede social seguiría estando en España o habría mudanza al extranjero dado que tienen presencia en más sitios?

Vamos a valorar cuál es la mejor alternativa y el mejor escenario para los intereses tanto de clientes como accionistas.

¿Ha afectado todo este maremágnum de informaciones negativas sobre Herrero Brigantina a la captación de clientes? ¿Se ha frenado la entrada de nuevos clientes o han abandonado clientes tras las mismas?

Conforme aumenta la repercusión mediática de un proyecto de la relevancia histórica como es el que va a acometer Herrero Brigantina, la interacción con los clientes aumenta y eso es bueno. ¿Por qué? Porque desde la perspectiva de generación de negocio, hay más posibilidades de interactuar, de explicar qué somos y qué queremos ser, y cómo lo vamos a hacer. Y en aquellos casos en los que puede haber cuestiones para aclarar, tenemos la opción de poder poner negro sobre blanco la situación del proceso empresarial. En general, todo el proceso está siendo ampliamente positivo.