Esteban Solano: "Saber mentir es un buen indicador de la inteligencia"

¿Qué tienen en común el actor y presidente de EE. UU. Ronald Reagan, el espía español Juan Pujol y el futbolista del F. C. Barcelona Ousmane Dembélé? Que los tres llegaron lejos en sus respectivos campos gracias a su habilidad para el engaño. Reagan consiguió aumentar el presupuesto de defensa estadounidense gracias a que anunció un fabuloso sistema de satélites con rayos láser que solo existía en su imaginación. El agente doble Juan Pujol, en 1941, proporcionó a los nazis información falsa que fue determinante para la victoria de los aliados. Dembélé, ambidiestro, fue decisivo en la final de la última Supercopa de España al engañar al portero cambiando en el último momento su pierna de disparo.

Título: Permiso para mentir. Mentir en tu trabajo no es tan malo como piensas
Autor: Esteban Solano Rada
Editorial: EUNSA
Año de publicación: 2021
Disponible en Editorial EUNSA
Disponible en Unebook

Estos tres personajes, junto con muchos otros, aparecen como ejemplos en Permiso para mentir, el libro que acaba de publicar en la editorial EUNSA Esteban Solano Rada, psicólogo, consultor empresarial y profesor de Comunicación Interpersonal en la Universidad de Navarra. El título, y más aún el subtítulo (Mentir en tu trabajo no es tan malo como piensas), resultan sin duda provocadores: desde niños nos han inculcado la idea de que mentir está mal, aunque a la vez nuestros padres y educadores nos enseñaban a convivir con la mentira, e incluso a utilizarla. Todos mentimos en mayor o menor medida y, sin duda, es una herramienta a menudo necesaria para desenvolvernos en el mundo. Al condenarla sin fisuras como algo deleznable, estamos renunciando a estudiar y comprender su funcionamiento y sus aspectos positivos.

Solano aborda la utilidad de la mentira como estrategia en el ámbito laboral, desde las entrevistas de trabajo —donde ambas partes suelen mentir, los candidatos en sus currículos y las empresas, siempre “líderes en su sector”, en sus promesas de éxito y prosperidad— hasta que el trabajador ya está dentro y, como dice el título de uno de los capítulos, “tiene que seguir mintiendo”. Pero hay que subrayar que Solano no es una persona cínica ni amoral. Aunque haga uso de la ironía o la provocación, su análisis de la mentira tiene como objetivo, paradójicamente, lograr un mayor entendimiento y una mayor honestidad en nuestra relación con los demás.

Pregunta. ¿Por qué eligió la mentira en el mundo laboral como objeto de estudio para este libro?

Respuesta. Hace algunos años Marie-Anne Reynell, de la Facultad de Psicología de la Universidad de Navarra, me invitó a participar en unas sesiones con alumnos relacionadas con la comunicación no verbal. Mi ponencia comenzaba con unas cifras enormes proyectadas en la pantalla: 7%, 38%, 55% haciendo referencia a los estudios de Albert Mehrabian en relación con la importancia de nuestros gestos y expresiones en la transmisión de información. Sus investigaciones hicieron popular la idea de que en la comunicación interpersonal es más importante lo que decimos con nuestro cuerpo que lo que decimos verbalmente y aunque posteriormente se ha demostrado que los resultados de sus experimentos se han malinterpretado, las conclusiones eran tan llamativas que se han aceptado como verdaderas. Lo mismo ha sucedido con la creencia de que somos capaces de detectar si alguien está mintiendo gracias a determinadas señales corporales. Aunque no hay evidencia empírica al respecto, la idea de poder identificar si alguien miente por sus gestos o por sus reacciones físicas nos resulta tan atractiva que la damos como cierta. Estos dos ejemplos me sirvieron para profundizar más sobre el tema en cuestión y aplicar lo que sabemos en este momento en relación con la mentira al mundo de las empresas y organizaciones que es donde desarrollo mi actividad principal. Es curioso ver cómo llevo casi toda mi vida profesional ayudando a directivos a ser más transparentes, más sinceros y a que mantengan con sus equipos “conversaciones de verdad” y he terminado apasionándome por la mentira y su utilización en nuestra vida laboral. Creo en el fondo que comprendiendo las razones de nuestras mentiras es más fácil que nos aproximemos a la verdad.

P. Todos mentimos en mayor o menor medida, con propósitos que pueden ser nobles o egoístas, pero “oficialmente” consideramos que la mentira es moralmente inaceptable. ¿Cree que nuestra sociedad es hipócrita con respecto a este tema?

R. La mentira puede llegar a provocar consecuencias desastrosas. Cuando alguien te miente genera en ti una sensación de desconfianza que te hace alejarte de esa persona y condiciona tu relación futura con ella. Sin embargo, la mentira también se puede contemplar como una competencia o, mejor dicho, como un conjunto de “habilidades” que nos permiten adaptarnos de un modo más eficaz a los requerimientos del momento. Por ejemplo, habitualmente decimos a nuestros hijos que mentir está mal, les reñimos cuando lo hacen y les pedimos que no lo vuelvan a hacer. Pero a la vez también les sugerimos que en determinadas situaciones no digan lo que están pensando, que hagan tareas poniendo buena cara aunque no les apetezca y valoramos su capacidad de engañarnos como estrategia dentro de los juegos que mantenemos con ellos. En un momento puedes estar regañándoles porque han escondido la comida que nos les gustaba y un segundo después puedes estar riéndote al descubrir el escondite tan ingenioso que han utilizado. En nuestras empresas pasa lo mismo. De primeras se nos habla casi siempre de transparencia, confianza y compromiso y en cambio en muchas ocasiones vemos que es importante saber modular nuestro lenguaje, priorizar un mensaje frente a otro o no decir algo (aunque lo estés pensando) teniendo en cuenta la situación del otro interlocutor. Un día le pides a un directivo que debe desarrollar relaciones de confianza con sus colaboradores y al siguiente día le agradeces haber defendido delante de su equipo una idea que no compartía. Son mensajes contradictorios con los que convivimos habitualmente. Entendemos que mentir es malo, pero por otro lado sabemos que en ocasiones es necesario.      

P. El psicólogo social Robert Feldman decía que la cuestión no es si mentimos o no, sino cuánto y por qué. ¿Cree que es una actitud hacia la mentira más “sana” que su rechazo total?

R. No sé si más sana, pero más realista seguro. Cuando analizas el número de veces a lo largo del día en las que no eres completamente sincero, te asustas. En muchas ocasiones lo haces con buena intención, para no herir a una persona, para no generar conflictos o como estrategia de negociación. En otras ocasiones mentimos para alejarnos de una realidad demasiado dolorosa y en otras lo hacemos para conseguir más rápidamente lo que ansiamos, como si quisiéramos coger un atajo entre nuestros deseos y nuestra realidad. Las causas que propician que alguien mienta a los demás o a sí mismo son innumerables, pero es ahí donde, según mi opinión, debemos profundizar. Descubrir cuándo, con quién, en qué situaciones y con qué intenciones mentimos nos puede ayudar a conocer mucho mejor a una persona. Y otra cosa: cuidado con aquellas personas que te dicen que lo que más valoran es la sinceridad, suelen ser los más mentirosos.

P. ¿No cree que si normalizamos la mentira estamos dando alas a los mentirosos?

"La mentira ya está normalizada. Lo importante es que no se generalicen las mentiras mezquinas, egoístas y torpes"

R. La mentira ya está normalizada, no hace falta que hagamos nada más. Lo importante es que no se generalicen las mentiras mezquinas, egoístas y torpes. El problema que tenemos actualmente es que damos por ciertos argumentos de personas con muy poco conocimiento y cultura. Las redes sociales han facilitado que cualquier persona pueda ser escuchada y creo que eso es positivo, pero se ha generado tanto ruido que ahora estamos en un proceso de educarnos a nosotros mismos, para saber identificar quién dejamos que nos mienta y quién no. Disponemos ahora de herramientas para verificar si lo que nos están transmitiendo es verdad o no, es más fácil consultar a las fuentes, más sencillo obtener pruebas de lo que se dijo o hizo en el pasado y más medios para visualizar lo que realmente está pasando. Sin embargo, cuando la mentira coincide con nuestros valores, nuestros estereotipos y nuestra forma de ver el mundo nos hacemos más resistentes al cambio y tardamos más en aceptar que nos están engañando. Creo que estudiar la mentira como un hecho habitual y generalizado no aumenta la legitimidad de esta. Al contrario, creo que nos ayuda a entender un fenómeno complejo en todas sus dimensiones.

P. ¿Cree que es mucho más difícil llegar lejos en el mundo laboral sin la capacidad de mentir?

R. La imagen que tenemos de las personas que llegan lejos profesionalmente suele ser la de personas sin escrúpulos, sin empatía y con una gran ambición. Aunque evidentemente hay personas que cumplen este perfil, también los hay que son totalmente diferentes. Conozco personas que han conseguido un gran éxito profesional y que justamente lo que les distingue es su humildad, su capacidad de servicio y la sinceridad con la que se tratan a ellos mismos y a los demás. Es probable que no lleguen tan rápido como los primeros, pero la forma de alcanzar el éxito les permite hacerlo acompañados por otras personas y generar riqueza también a su alrededor.

P. La gente a la que le cuesta mucho mentir pero se ve obligada a hacerlo en el ámbito laboral, ¿suele tener más estrés que las personas a las que se les da bien de manera natural?

R. Desde pequeños vemos que hay personas que tienen una mayor habilidad para mentir. Además, aunque parezca increíble, saber mentir es un buen indicador de que la persona que tenemos delante es inteligente. Mentir supone conocer el interés que mueve a la otra persona, ser capaz de utilizar estrategias para distraer al “adversario”, saber utilizar el mejor momento para expresar algo o utilizar un determinado medio para causar un mayor efecto en el espectador, entre otras muchas cualidades. Algunos nacen con ellas y otros la van aprendiendo en su contacto con los demás. El libro comienza con varios ejemplos en los que personas de diferentes ámbitos —deportistas, espías, divulgadores científicos, dirigentes— han utilizado la mentira de forma magistral. Aunque en todos los puestos de trabajo se miente, hay algunos en los que esta capacidad es más utilizada y por lo tanto más valorada. Hoy sabemos que los puestos más orientados a ventas, al contacto directo con el cliente, son más susceptibles de ser ocupados por personas con habilidad para mentir. Además, los puestos que requieren responsabilidad sobre otras personas —directivos, líderes, etc.— necesitan de una gran dosis de competencias tales como capacidad de negociación, orientación al cliente y comunicación estratégica. Hay personas a las que este tipo de puestos les supone un gran desgaste y acaban por dimitir o por alejarse del contacto con los demás.

P. ¿Ser optimista implica mentirse a uno mismo?

R. Mis alumnos se enfadan cuando les digo que me dedico a bajar el optimismo de mi hijo. No es del todo así, pero me encanta escandalizarles para despertar sus mentes y poder empezar a trabajar con ellos. Hay personas que desde que nacen ven el mundo como un lugar repleto de posibilidades, no tardan en quitarse los miedos de encima y cuando les sucede algo priorizan lo positivo frente a lo negativo. En ocasiones esto les puede llevar a alejarse de la realidad pero lo continuarán haciendo porque esta estrategia les permite seguir funcionando. Son esas personas que suspenden un examen cuando estaban seguros de que iban a sacar buena nota, que se atreven a probar cosas nuevas porque creen totalmente que van a ser capaces de hacerlo y que se definen a ellos mismos enfatizando aquellos aspectos en los que son mejores que los demás. Utilizan mecanismos para sobreponerse con mayor rapidez a las adversidades y animan a los demás a no caer en el desánimo. Sabemos que los optimistas sesgan la realidad y que esta forma de actuar les ayuda a enfrentarse a una realidad que a veces es difícil de digerir. Pero si me dan a elegir prefiero rodearme de personas así que no de esos que todo lo viven con miedo y preocupación.

P. ¿Por qué cree que un seleccionador de personal prefiere a alguien que dedica su tiempo libre a cenar con amigos antes que a alguien que lo dedica a estar solo en su casa leyendo un libro?

R. Cuando hacemos una selección buscamos unir la realidad y las expectativas de una persona que busca un trabajo con las de una empresa que necesita cubrir un puesto. Este es un proceso en el que ambas partes tienen que ir conociéndose, descubriendo sus cartas y negociando los términos de su relación futura. Cuanto más clara, transparente y sincera sea esta fase más probabilidad de éxito vamos a tener. Sin embargo, tal y como describo en el libro, este camino está repleto de mentiras por ambas partes. El candidato ha aprendido a destacar sus facetas más positivas frente a aquellas que puedan suponer un obstáculo para su contratación, intenta presentar desde el principio su mejor cara y destaca los beneficios que puede suponer su contratación. La empresa, a su vez, se afana por vestir sus mejores galas, enseña al aspirante las bondades de empezar a trabajar en ella y destaca las posibilidades de crecimiento profesional que le va a proporcionar. Ambas partes entran en una fase de “cortejo” donde lo que presentamos al otro es fundamental, priorizando lo externo, lo que se puede ver. Además debemos tener en cuenta que en la sociedad occidental estos comportamientos más relacionados con la extroversión están todavía mejor valorados. Preferimos a alguien más orientado a actuar que a reflexionar, queremos rapidez en la ejecución frente a un análisis concienzudo de la situación, nos gusta la gente sociable y abierta frente a los más reservados o precavidos y nos inclinamos más por personas que tengan una vida social activa que no por aquellos que disfruten largos periodos de tiempo en soledad. Nos da miedo contratar a una persona que no cumpla con los patrones socialmente aceptados a pesar de que el puesto así lo requiera. La consecuencia es que en muchas ocasiones terminamos integrando en nuestras empresas personas que se venden muy bien pero que carecen de otras habilidades necesarias para el trabajo que van a desempeñar. La mentira es un proceso colaborativo y en ocasiones nosotros mismos nos dejamos engañar. Los procesos de selección habitualmente están mal planificados y hay que hacerlos rápido. Esta urgencia nos lleva a creernos con facilidad las mentiras que nos transmiten algunos candidatos más hábiles socialmente con tal de cubrir el puesto con la mayor brevedad posible.

P. ¿Qué ha aportado LinkedIn y otras herramientas digitales al mundo laboral? ¿Se ha vuelto más difícil mentir en el currículum o todo lo contrario?

R. Creo que LinkedIn ha facilitado mucho los procesos de selección. Tal vez no para aquellos muy especializados o para los que se requiera muy poca cualificación, pero sí para el grueso de las vacantes. Ha proporcionado un escaparate nunca antes visto para que los candidatos describan su formación, su experiencia, sus logros y sus habilidades. En un principio, el carácter público de esta red social, como cualquier otra, pensábamos que iba a suponer una mayor sinceridad a la hora de que cada persona expusiera su vida laboral; sin embargo, engañar es un arte y, como tal, se sirve de los nuevos medios que hay a su disposición para seguir actuando. No es extraño revisar el perfil de un compañero de trabajo y asombrarte con alguna información que proporciona: denominaciones de puestos que realmente no existen, responsabilidades infladas, o niveles en el aprendizaje de idiomas totalmente exagerados. LinkedIn te ofrece también la posibilidad de incluir una serie de aptitudes que tú crees que posees, que pueden ser corroboradas por personas que han colaborado contigo o te conocen profesionalmente. En el libro se describe el curioso caso de un perfil falso que consiguió veinte mil contactos de primer nivel (personas que dicen que le conocen) y que tiene además más de cuarenta aptitudes validadas por cientos de ellos.

P. ¿Cree que la moda de la “marca personal” ha creado una generación de profesionales vendehumos, más preocupados por proyectar una imagen de éxito y respetabilidad que por ser realmente profesionales valiosos?

"En la sociedad americana tener una imagen de éxito se percibe como algo postivo. En España es al contrario, crea suspicacias y genera envidia"

R. ¿Y quién dice que proyectar una imagen de éxito no suponga un valor para la empresa? No creo que sean ideas opuestas. En la sociedad americana tener una imagen de éxito se percibe como algo positivo. Siguen a rajatabla lo que ya nos decían nuestros abuelos: “es importante ser, pero también parecer”, y miran a estas personas con devoción teniendo la esperanza de que algún día serán ellos los que proyecten esa imagen a los demás. En España es al contrario. Cuando alguien consigue éxito y lo vive sin ocultarlo, crea suspicacias en los demás, genera envidia y se trata, por cualquier medio, de desprestigiarlo. Es como si nos dijéramos: “si yo no lo he conseguido, tú tampoco lo vas a hacer”. Acabo de estar en Nueva York y por fin he podido visitar el MoMA, que en anteriores ocasiones lo encontré cerrado, y contemplar las obras de Picasso, Miró, Dalí o Gaudí que llevaba años queriendo ver, me he desplazado al mercado Little Spain y he disfrutado de la cocina de Jose Andrés y de la inspiración de los hermanos Adriá y cuando volvía por la quinta avenida me he encontrado con Zara, Pronovias y Porcelanosa. No sé, en el fondo creo que en nuestro país necesitamos creernos más todo lo que hemos conseguido y sentirnos orgullosos de muchos de nuestros logros. Se puede caer en algunos casos en que detrás de una fachada preciosa no haya nada, pero también se puede caer en tapar y negar lo buenos que tenemos cada uno de nosotros.

P. ¿Ha tenido alguna vez la sensación de que vivimos en un sistema feroz en el que los psicópatas y los tiburones llegan más lejos que la gente honesta y humilde?

R. No creo que este momento sea más favorable para “psicópatas y tiburones” que otros tiempos anteriores. Al contrario, creo que desde hace años, de forma callada, sin prisa y sin alardear, se están generando otras formas de relacionarnos, de comportarnos y de trabajar en nuestras empresas. Veo a mi alrededor directivos con una clara vocación de servicio, que generan riqueza a su alrededor y que entienden a las personas en su globalidad. Probablemente no se les escuche demasiado pero su labor, créame, aunque invisible para muchos, a largo plazo irá dando sus frutos. Yo me seguiré empeñando en crear relaciones honestas y conversaciones de verdad y si mientras tanto tengo que adentrarme todavía más en el estudio de la mentira, lo haré encantado.