Marta Harff: "La gente ahora quiere un perfume único y no que le digan: 'Llevas tal o cual'"

Es un referente de mujer emprendedora y visionaria en Argentina, adonde llegaron sus padres, emigrantes de Alemania y Polonia, poco antes de la Segunda Guerra Mundial.  Se inició en el mundo de los perfumes al montar, junto a su primer marido, una empresa de regalos y jabones personalizados para empresas.

Sus sprays para perfumar textiles no manchan, desinfectan y dejan un olor que te traslada a un universo perfecto. Compró la patente de la "lámpara" para fragancias (con piedra catalítica, algodón y líquido) que lleva un siglo en Francia y elimina completamente los malos olores "sin enmascararlos", como precisan Diego y Juan, que ofrecen en la tienda de Madrid la atención "superlativa" de la que presume su fundadora. 

Entre sus 20 fragancias, se pueden encontrar verbena, madreselva, vainilla oriental, rosa de té, bambú, lavanda, chocolate, jengibre... y desde una flor hecha con la cáscara de tapioca a un difusor ultrasónico para perfumar, desinfectar y purificar el aire donde quieras. Y todos sus aromas son unisex.

Pregunta: La conocen como “la Martha Stewart argentina”, porque una empresa de pinturas estadounidense quiso replicar con usted el éxito de la famosa decoradora.

Respuesta: Coincidiendo con mi separación inicié un nuevo proyecto empresarial en solitario, una tienda propia, con muchos productos nuevos, en la que todo llamaba muchísimo la atención porque era totalmente diferente. En 1998 Llegué a tener 20 locales de los cuales siete u ocho eran propios y los demás franquiciados.

Vino un grupo inversor americano que quería comprar mi empresa para hacerla crecer, y me sentí muy halagada. Hicieron un estudio de la marca, antes de comprar, que dijo que era una ‘marca de autor’, que yo no sabía ni lo que era: me pusieron el ejemplo de Armani y me ofrecieron si yo quería sacar paraguas, gafas o ropa de cama, porque mi marca daba para todo.

Les vendí el 80% de la empresa, con ciertos objetivos que cumplí totalmente. Por ejemplo, el primer año había que duplicar la operación y llegamos a 40 locales y sin embargo, después, se genera la discordia por las razones más absurdas y pasionales humanas, porque realmente no había motivos.

Y entonces decido hacer algo absolutamente para mi gratificación personal, algo que me diera alegría y felicidad, para transmitírsela también a los demás. 

Los mikados son una de sus especialidades, y te enseñan cómo y donde colocarlos. Sara Fernández

Y empieza con este proyecto de PerfumBue, ¿por qué este nombre?

Porque, si decir Madrid o Roma o Londres es agregar un valor, yo, dirigiéndome a mis connacionales, decido ponerle Perfum (que viene del latín per fumum: "a través del humo", como en sus lámparas), y Bue de Buenos Aires, como diciendo: "Déjense de jorobar que también en Buenos Aires podemos hacer las cosas como si fuera Londres", y tener el orgullo de hacer algo muy premium, con una política de atención al cliente que tiene que ser superlativa. 

¿Cómo es una atención al cliente superlativa?

Cuando hablo de superlativo es que al cliente no le tienen que quedar dudas de nada: ya sea a través de la información o a través de la atención, cualquier inquietud, consulta, dificultad, al cliente hay que dejarlo satisfecho, desde la buena fe, claro. Y esto es hoy más importante que nunca, cuando no hay atención personalizada.

La gran oportunidad hoy es poder dedicarle al cliente de forma personal el tiempo que se merece para que entienda, aprenda y logre disfrutar de los beneficios de los productos que le ofrecemos, y ahí tenemos garantizada su fidelidad.

Es usted pionera en su país de la llamada “perfumación ambiental”.

Sí. Yo había tenido la experiencia de perfumar un shopping muy exclusivo en la Argentina, que es el Patio Bullrich, cuando vinieron a buscarme para perfumar un gran espacio. El tema de la perfumación ambiental era bastante novedoso en Argentina, pero yo conté con el asesoramiento de mis proveedores de perfumes y fue el primer lugar de esas dimensiones que se perfumó. Y ahí tuve la experiencia directa de cuál era el efecto del perfume en las personas.

Un perfume que no estaba a la venta.

No, perfumamos el local, la gente pasaba por la vereda, lo sentía y entraba o, cuando estaban comprando un objeto, un mueble o un cuadro se llevaban el perfume "puesto" de alguna manera y lo querían comprar.

Y este proyecto de PerfumBUE, arranca con la perfumación ambiental 

Yo había visto los mikados en mis viajes a Italia, pues mi marido y yo, por el tema de la decoración y el arte, íbamos todos los años a la feria de Milán. Pero en Argentina la gente no los conocía, ¡pensaban que eran sahumerios!

Y empecé a explicar que son ramas de ratán, con microcapilares, y que el perfume asciende por una cuestión física de vasos comunicantes, y dónde ponerlos, cómo potenciarlos... Todo eso se aprende en nuestras tiendas.

Poco a poco, su proyecto fue creciendo.

Sí, con el perfume para textil (cortinas, alfombras, ropa, etc...), que es el complemento ideal para el hogar, y después con las lámparas LampBue, que además son una obra de arte en sus distintos colores y modelos. Hoy son 20 fragancias para perfumar la casa, la oficina y cualquier otro lugar, más cuatro de la línea eau de parfum: eau de Buenos Aires y la línea Morocco.

Marta Harff, durante nuestra conversación con ella. Sara Fernández

Fue usted pionera de la aromaterapia y el "marketing sensorial".

Yo me guie por mi intuición porque empecé en el año 73 con los jabones de uso institucional (que era un nicho de mercado inexistente y teníamos que competir contra la nada, que es lo más difícil). Pues a esos jabones se les ponía un perfume buenísimo. Es cierto que en un jabón el perfume que se puede poner es muy poco, pero el que le poníamos era buenísimo.

Y entonces me di cuenta de que, en el aroma, como también con la comida, no es que vos podés decir una cosa y que el producto no se corresponda, porque la gente lo experimenta. Así que me manejé siempre sobre lo que sabía y que era cierto, osea, nunca prometiendo cosas que no eran necesarias, porque en la perfumería hay una mística que yo creo que es innecesaria.

¿Por ejemplo?

El perfume está vinculado con el sentido del olfato y este es un sentido que manda al cerebro un mensaje de supervivencia, y desde el día 0. Porque un bebé nace con el sentido del olfato totalmente desarrollado, es el único sentido totalmente desarrollado al nacer y es el más primitivo e irracional de los sentidos. 

¿Qué es lo que el sentido del olfato nos dice para sobrevivir? Pues qué es lo que está bueno y qué es lo que está malo. Y nos sentimos bien cuando algo huele bien en nuestra memoria olfativa. Ya sea genética o desarrollada en la primera infancia, nos produce inmediatamente un efecto de bienestar.

Y lo contrario ¿es válido también? 

Sí, a veces un aroma, aunque sea bueno y agradable, evoca en nuestra memoria olfativa algún disparador que a lo mejor ni nos damos cuenta de que fue traumático o que tiene que ver con gérmenes y bacterias. Porque todo lo que huele mal está generalmente en descomposición.

Lo que huele bien me hace sentir bien y lo que huele mal lo rechazo. Se entiende todo: se entiende que me sienta bien, se entiende que me sienta atraído hacia otra persona... Claramente tiene su composición también sexual, porque el ser humano también, como los animales, es atraído sexualmente por determinados ingredientes de la perfumería.

Pero no es el objetivo más importante, claro, porque el objetivo más importante es sentirse bien, bienestar, salud...  y todos queremos sentirnos bien. Los aromas, y por eso en la tienda tenemos tantos y tan variados, tienen que ser afines a la personalidad de cada uno y hasta a la química de cada uno.

Todos hemos entrado en un lugar y hemos pensado: "Huele como en casa de mis abuelos, o este perfume huele como el de mi madre o mi padre".

Y hay veces que ni nos damos cuenta, pero nos sentimos así: a veces no lo sabemos reconocer, a lo mejor no nos damos cuenta de qué es lo que nos pasa, claro, pero lo sentimos.

El universo de Marta Harf incluye jabones vegetales, velas de soja y hasta un difusor ultrasónico. Sara Fernández

Con sus aromas busca la individualización, la personalización.

Sí, hoy en día ya pasamos de la etapa de querer oler a un determinado perfume, a querer ser absolutamente individuales, que no se reconozca la marca del perfume que llevamos.

Siempre recomiendo prueba el perfume, deja pasar 10-20 minutos y sentir cómo te queda a vos, que no va a ser igual que como le queda a la otra persona que te gustó y que te puede gustar o no, pero que es único y personal.

Y ahora existe la posibilidad de crear perfumes personales.

Hay marcas que piden no sé cuánto dinero por "la fórmula exclusiva" pero yo lo considero totalmente innecesario, porque el perfume se tiene que mimetizar con tu química y el resultado tiene que ser único. Y no invasivo, sutil y delicado.

Ya no se puede, porque todo el mundo se perfuma, dejar la estela, que todos sepan qué perfume usaste y por dónde pasaste.

Aquello que decía Coco Chanel, ¿no? "El perfume anuncia la llegada de una mujer y alarga su marcha".

Y la cita es cierta para aquella época de principios de siglo, donde no se usaba tanto perfume. Pero hoy, absolutamente todo el mundo se perfuma y ¿te imaginas que lo hicieran con perfumes como los de entonces, tan concentrados?

Hoy no podemos hacerlo ¡sería una invasión! Piensa que en su momento, cuando salieron Opium y Poison, dos perfumes que eran ‘invasores’, en los restaurantes de Nueva York pedían que la gente no los usara porque alteraba el gusto de la comida.

Por eso digo siempre que un perfume tiene que ser delicado, no invasivo e íntimo. Y único, agrego. Porque ya la gente no quiere que le digan: "Llevas tal o cual perfume".

En la época de la globalización, la gente con criterio lo que busca es la individualización.

Claro, porque ya estamos de vuelta, ya no queremos oler como los demás. Y todo ha sido globalizado y aparte todas las marcas tratan de sacar perfumes todo el tiempo para alimentar esas megacadenas de distribución... El caso de Chanel es único, pero después salen más de mil perfumes por año de las marcas globales. Es un bombardeo de perfumes y ya ser originales es muy difícil.

¿Cuál es su aroma favorito?

Yo he pasado por unos cuantos. Son combinaciones que tienen flores, mucho de gardenia, peonía con, a lo mejor, de repente albahaca y con anís y con alguna cosa medio especiada... Me gustan ese tipo de combinaciones.

Veo que no es fiel a un solo aroma...

Es que uno va buscando cosas diferentes a lo largo de su vida, por lo que no sé si este concepto de fidelidad a través del tiempo debe ser así. No lo es en mi caso, claro, pero hay personas que sí lo hacen así o que se sienten representadas con un aroma y que no quieren cambiar.

Uno se tiene que permitir el expresarse con un perfume, porque es una manera de comunicarse: lo primero, a través de lo que uno siente, que no tiene que ser algo impuesto, ni forzado, ni porque le gustó a otro.

Entiendo que con los perfumes sucede como con la moda. Hay cosas que no son bonitas ni feas, simplemente no son tu estilo.

Justo. Uno tiene que, en ese aspecto, ser auténtico, porque hay tantas opciones... Y hoy más que nunca, porque hoy se crean perfumes a partir de aromas que antes no se podían extraer de la naturaleza, por ejemplo, de gases. Hoy la técnica se ha desarrollado tanto, que se puede hacer lo que se le ocurra a los creadores, que siguen siendo pocos, porque yo no puedo crear un perfume, yo puedo elegirlo y ya eso tiene bastante mérito.

Como las de su línea Serendipia o línea gourmet, que huele a sidra mentolada, hojas de higo, chocolate, coco, café, azafrán...

Sí, esa es la última que he lanzado. Cuando probé, por ejemplo, el oud and praliné, porque me lo propuso la gente de Robertet (que es una firma francesa de materias primas naturales que tiene su sede en Grasse), dije: "Ay, este perfume me gusta para mí" y dije: "Lo voy a sacar como perfume personal". Y después pensé no, este concepto de la línea Serendipia, lo vamos a lanzar como perfumación ambiental. donde Y la llamamos así porque, como a mí me sorprendió, dije: "Vamos a sorprender y generar alegría, en las casas, en plena pandemia".

Y, efectivamente, lo lanzaron en plena pandemia.

Sí, como teníamos los datos de los clientes, les llamamos y los escuchamos, primero los contuvimos y después ellos nos pedían productos y duplicamos las ventas en unidades en plena pandemia.

Yo creo que con nuestro sistema de perfumación integral, logramos atender una necesidad que a lo mejor estaba latente, pero no resuelta. Y ahora, con la preocupación ambiental que hay por todos lados, está mal atendida.

Y nosotros, con nuestra manera tan trabajosa, elaborada y de atención superlativa, logramos lo que las marcas masivas no pueden porque no tienen capacidad, ni tiempo, ni vocación, ni voluntad. Ese es más nuestro. camino: trabajamos sobre el cliente satisfecho.

"Cliente satisfecho vale por dos", decía mi abuelo.

Bueno, en realidad, vale por diez, porque tu abuelo no podía saber el efecto comunicacional que tienen las redes sociales hoy en día. Y el efecto del cliente insatisfecho es el doble. O sea, que si un cliente satisfecho te trae diez, un cliente insatisfecho ahuyenta 20.

Me decía también antes la ilusión que le hacía esta tienda en España.

Es, de verdad, tener la oportunidad de trascender. De hecho, estoy en Brasil desde hace más de diez años; en Santiago de Chile y ahora, también, mi primera tienda en España, en el Barrio de Salamanca.

Sí, me hace mucha ilusión estar acá. Primero porque hay como una hermandad, como que los españoles tal vez lo saben, tal vez no sólo tienen una tradición perfumista muy importante, muy importante. Creo que sin duda más que la italiana, más que la alemana y no sé si más que la francesa, pero bueno, esta es una manera de cerrar un círculo...

Creo que, para sus compatriotas, es usted un ejemplo de resiliencia y superación. 

Después del divorcio, conocí al que hoy es mi marido, lo mejor de mi vida. Llevamos casados 27 años. Hago rápido el cálculo porque tengo un hijo de 26, que lo tuve a los 47 años y en ese momento dio mucho que hablar. Porque además fue diez años después de haber tenido cáncer.

O sea, que mi historia es una historia que siempre la peor época: emprendí cuando nadie emprendía y, siendo mujer, el término "emprendedora" no existía y no tenía el glamour que tiene ahora. Pero emprender es algo que a la mujer que tenga un proyecto le puede ser a lo mejor más viable que hacer una carrera dentro de una corporación, que es más difícil.

En una corporación, o te van a dejar de lado o no vas a poder conciliar. Y la exigencia a las mujeres es el doble en todo. Yo me siento agradecida a las oportunidades que tuve e intento ayudar a las demás, a través de charlas en universidades y otros lugares, para que las mujeres se animen y salgan de ese estar dos pasos atrás. Hoy las mujeres se capacitan como los hombres o más, pero, en los directorios de las empresas, todavía son una gran minoría.

Una última curiosidad: ¿de dónde viene el apellido Harff?

Mi abuela paterna era alemana. Vino de huyendo Alemania, en 1936, porque la persecución a los judíos empezó antes que la guerra, que comenzó en 1939. Pero además había vivido la Primera Guerra Mundial, siendo muy niña.

Y ahora estamos otra vez en guerra en el corazón de Europa...

Lo que está pasando ahora en Ucrania, los traumas que va a dejar en la gente... Como sucedió en la Segunda Guerra Mundial: mi madre se enfermó por no tener madre y por venir de Polonia a un país extraño, a los 14 años, y por no adaptarse bien. Su padre se había venido a vivir a la Argentina cuando quedó viudo, y mi madre sufrió el desamor total, en Polonia, sin madre y sin padre, criada junto a su hermana por una tía a la que le sobraban... 

Precisamente, hace unas semanas, mi tía, que es la hermana menor de mi mamá, la única, a punto de cumplir 99 años, me decía: "Falleció nuestra mamá cuando yo tenía dos años, y nuestro papá se fue a la Argentina, y quedamos a cargo de una tía”.

Pero otra hermana del padre, que se había ido a vivir a Estados Unidos, quiso que sus sobrinas se reunificaran con él y les mandó el dinero para que viajaran, de Polonia a la Argentina; adonde mi mamá y mi tía viajaron solas, en 1936.

Y, cuando yo hablaba con mi tía y ella recordaba esta historia, me decía que, si no hubiese sido porque su mamá había muerto, y porque entonces su papá emigró al enviudar y porque su tía Berta les mandó los pasajes para reunirse con él, en 1939, cuando entró Hitler a Polonia, no hubiesen tenido tiempo de escapar porque el resto de la familia, que se quedó allí, no sobrevivió.

Y esa tía Berta que les compró los pasajes no podía imaginar que Hitler, tres años después, iba a invadir Polonia, porque aquello no lo veía venir nadie, nadie sabía... O sea, que tuvieron suerte porque la mala suerte de perder a su madre y que su padre emigrara, etc. fue la buena suerte de sobrevivir al holocausto.