Las financieras de los grupos automovilísticos se han convertido un elemento clave para conocer cómo funciona la industria del motor. Al final, estas divisiones son una palanca clave para que los usuarios puedan conducir los coches con cuotas accesibles.

Y, a su vez, para la matriz, las financieras son muy importantes porque también colaboran en lograr mayor rentabilidad y cuidan para que los coches (y motos) mantengan un valor residual (precio de recompra) alto. De esta manera, también cuidan a la red (los concesionarios)… y el producto (los vehículos), que se mantiene con unos precios razonables.

Para comprender un poco más sobre este mundo de la financiación de la industria del automóvil en EL ESPAÑOL hemos entrevistado a Tobias Eismann, director general de BMW Bank en España. Así ha sido nuestra conversación…

¿Qué papel tiene BMW Bank dentro del Grupo BMW? ¿Por qué es tan importante?

BMW Financial Services es la marca global de los servicios financieros del Grupo BMW. Dentro de Europa, España es una sucursal de BMW Bank en Alemania, al igual que otros países como Alemania, Italia o Portugal. El origen de BMW Financial Services es en los años 70 y como es lógico se trata de una pata más en la rentabilidad del grupo BMW.

Sin embargo, nuestro objetivo principal ahora es conseguir que la movilidad sea fácil y accesible para todos los usuarios. Es cierto que dentro del Grupo BMW vendemos coches, pero también estamos enfocados en fomentar la movilidad. Y para conseguirlo es fundamental crear herramientas digitales que faciliten a los clientes el acceso a nuestros productos y servicios. Y todo ello sin olvidarnos del concesionario. De ahí que sea fundamental que BMW Financial Services esté integrado dentro del grupo, porque así lo que buscamos es atraer clientes a nuestra marca.

¿Cómo afronta la electrificación BMW Bank? ¿Es una herramienta para permitir el acceso a los coches sin emisiones?

Nuestra visión es muy clara para el futuro. En 2030, a nivel global, uno de cada dos de nuestros coches será eléctricos. Este es el objetivo. Y nosotros estamos aquí también para crear este entorno para los clientes. Al final una cuota accesible puede ser muy interesante para aquellos clientes que tienen miedo a la electromovilidad. Queremos ser más consultores que vendedores, nos enfocamos en crear movilidad.

¿Por qué es necesario ofrecer financiación en una marca premium si sus clientes tienen mayor poder adquisitivo?

Nosotros nos caracterizamos por ser ágiles en el mercado. Y por ello, hemos creado una serie de productos y servicios con unos buenos valores futuros. De esta manera, no solo manejamos un ciclo de un coche, sino que incluso podemos controlar dos ciclos (vehículo nuevo y vehículo de ocasión).

Y todo ello, además, nos permite crear oportunidades para nuestros concesionarios y también que la compañía siga creciendo en ventas. Nosotros lo que buscamos es que estos clientes tengan una solución de movilidad.

Y si, por ejemplo, ofrecemos una cuota de 500 euros al mes con un vehículo nuevo y nuestro cliente dice que es alta; entonces le buscamos una solución con una cuota más accesible con otro producto de financiación o incluso una financiación para un vehículo de ocasión.

¿Entonces, también apuestan por la financiación de los vehículos de ocasión?

Sí, por supuesto. Además, para nosotros un cliente en una financiación de un vehículo de ocasión es una oportunidad para atraer a nuevos clientes a la marca. Y estos nuevos clientes además son más jóvenes.

De esta manera, entonces, su oferta es de 360 grados con vehículo nuevo, de ocasión, cuidando el concesionario, los valores residuales…

Efectivamente, así es. Cuando hablamos de BMW Financial Services pensamos en la circularidad de los clientes. El cliente para nosotros es nuestro principal valor. Y por ello queremos ofrecerles nuestras mejores propuestas: ofertas, seguros, servicios, financiación de un punto de recarga, de placas solares…

Al final nuestra financiación lo que busca es dar todos los servicios en el punto de venta y cuando se trata de apostar por la electrificación, que tiene un precio más elevado, nuestra financiación puede ser útil para facilitar el acceso.

¿Cuáles son sus productos estrella?

Nosotros ofrecemos la financiación de coches nuevos, de coches de ocasión y de motos. Todo ello con productos como créditos 'balloon' (con cuotas pequeñas y una cuota final); financiación lineal; un renting para particulares y un renting para empresas. Nuestro producto estrella, Select, permite tener una entrada opcional y después pagar cuotas mensuales para finalmente con pagar una cuota final o refinanciarla… Además, es muy interesante porque ofrece un valor garantizado de recompra para la cuota final. Al final de los tres o cuatro años puedes decidir si te lo quedas y pagas la cuota o la refinancias o bien lo devuelves.

Adicionalmente, para los concesionarios ofrecemos financiación para realizar sus inversiones y en su apuesta por la sostenibilidad.

¿Qué suele hacer el cliente cuando llega el momento de la última cuota?

Aproximadamente el 30% de los clientes decide pagar la última cuota, otro 30% aproximadamente prefiere renovar el vehículo y compra un nuevo coche y otro porcentaje también financia la última cuota. Este sistema permite también a los concesionarios recibir vehículos de ocasión en buen estado… y así una vez más aprovechamos la circularidad.

Me sorprende que también exista la financiación en vuestros vehículos usados…

Sí, porque nuestro valor futuro (el valor que tiene tras un uso determinado) es tan bueno que nos hace tener una cuota muy atractiva y esto se traduce en una gran penetración.

¿Qué porcentaje de clientes que compra un vehículo de BMW financia la compra?

La mitad de los clientes que compra un vehículo lo financia. Y si hablamos de los eléctricos el porcentaje es todavía mayor.

¿Al final lo que se busca desde BMW Bank es estar con el cliente el mayor tiempo posible de su vida, acompañarle en todo momento?

Sí, buscamos crear este tipo de ecosistemas con los clientes y los concesionarios. Es muy importante la labor del concesionario. Por ejemplo, cuando el contrato de la financiación del cliente está a punto de terminar le ofrecemos desde el concesionario la posibilidad de renovar su vehículo. Y todo esto, además, lo hacemos de una forma digital y fácil.

¿Piensan más en el cliente ahora que antes?

Sí, así es. El cliente está en el foco completamente. Y sobre todo con la llegada de la electromovilidad. Todo esto nos ha permitido que estemos más cerca de los clientes. Tenemos más de 100.000 clientes en BMW Bank. Y a todos estos clientes ahora nuestro objetivo es que aquellos que tienen dudas sobre el coche eléctrico, pierdan el miedo.

Nosotros confiamos en nuestro modelo de negocio, en nuestro producto y acompañamos a esos clientes a dar el paso. Y para aquellos que quieren seguir con gasolina/diésel, también confiamos en esta tecnología a largo plazo. Cubrimos todas las necesidades; eso sí, necesitamos que los gobiernos empujen el coche eléctrico.

Entonces BMW Bank permite dar el salto a la electrificación de una manera más fácil…

Sí, así es. Porque hay muchos clientes que tienen miedo a dar el salto al eléctrico y con nuestra financiación las cuotas pueden ser accesibles. Pero, además, es que trabajamos como consultores con nuestros clientes. Les decimos que vengan, que nos planteen sus dudas y nosotros tratamos de ayudarles para que pierdan el miedo.

¿Qué porcentaje de coches eléctricos financia BMW Bank sobre el total?

Aproximadamente uno de cada cinco de los vehículos que financiamos son eléctricos puros.

¿El valor residual de un coche eléctrico es el mismo?

En BMW tenemos mucha confianza en nuestros electricos. Los coches eléctricos tienen buenos valores futuros. Esta es la clave de nuestros productos, que el cliente tenga un valor futuro garantizado.

¿Desde BMW Bank se han planteado adelantar las ayudas del Plan Moves 3 como ya han hecho otras marcas?

Hemos hecho algún 'piloto' con financiaciones al cero por ciento para que nuestros clientes puedan acceder a esta ayuda y seguimos estudiando nuevas posibilidades.

¿Cree que el renting a particulares puede crecer mucho más?

Nosotros vamos a ofrecer todos los productos y será el mercado el que decida cuál prevalece. Es cierto que el renting está principalmente pensado para empresas por los beneficios en impuestos. Nosotros también ofrecemos el renting para particulares e incluso tenemos nuestro producto Select que es como una fórmula mixta entre un renting y una financiación donde los clientes también pueden integrar servicios de movilidad flexible.

¿Y en vehículos usados, qué porcentaje de vehículos se financia?

El 50% de los vehículos de ocasión se financia. Además, nos permite estar en contacto con un cliente más joven. Y cuando quieren un coche nuevo, nosotros estamos ahí también para ofrecerles un coche. Incluso también tenemos la oportunidad de ofrecer a las empresas el producto renting para vehículos de ocasión.

¿Y en motos… qué porcentaje se financia?

Aproximadamente el 70% de las motos se financia. Somos líderes en esta área en Europa y segundos en el mundo. Este éxito se debe a que el producto funciona muy bien aquí porque el producto financiero BMW Select y los clientes lo solicitan porque pueden pagar una cuota inicial, una cuota mensual accesible y después una cuota final que garantiza el valor futuro.

Y, además, el 50% de los clientes suele cambiar de moto, lo que permite a su vez que esa moto entre en el mercado de segunda mano con un buen valor. De nuevo, hablamos de circularidad...