Rafael Gascó, presidente de Diaphanum.
Rafael Gascó (Diaphanum): "Podemos asesorar 5.000 millones de patrimonio en tres años, con 500M en Cataluña"
El presidente de la sociedad de valores mira hacia próximos feudos como Galicia, Valencia o Málaga.
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Camino de su noveno aniversario, Diaphanum no se conforma con los hitos conseguidos hasta la fecha. Ya asesora patrimonios por valor de 3.500 millones de euros. Pero quiere más. Su presidente, Rafael Gascó, reconoce en una entrevista con EL ESPAÑOL-Invertia que, a tres años vista, la sociedad de valores se ve capaz de alcanzar los 5.000 millones, volumen del cual cerca de una quinta parte debería provenir de su recién abierta oficina de Cataluña.
En la hoja de ruta de esta banca privada independiente, está el potenciar la gestión discrecional de carteras, la inversión inmobiliaria, ser más eficientes gracias a la tecnología y abrir en plazas donde todavía no están presentes, como Galicia, Valencia o Málaga.
¿Cómo están asesorando a los clientes que estos días les llegan con dudas sobre su cartera y nerviosismo ante la guerra arancelaria de Donald Trump?
La función principal del asesor patrimonial es transmitir confianza a sus asesorados. Hay que ser muy frío cuando trabajas en el mercado financiero, eliminar lo emocional. Si atendemos a las crisis recientes (la Covid, la guerra en Ucrania o la fuerte subida de tipos interés en 2022), el tiempo que los mercados tardan en recuperarse tras la crisis en cuestión es relativamente corto. En renta variable, los plazos de recuperación son mucho más flexibles que en renta fija, y oscilan entre 8 y 9 meses y el año y medio.
No tenemos una bola de cristal, pero el problema arancelario afecta a todo el mundo, y al final habrá un proceso de racionalización de las cosas. Como en la pandemia, vamos a salir, hay que tener paciencia. Por tanto, hay que estar encima del cliente, hablarle. Quien venda ahora sus posiciones, consolidará una pérdida y no se aprovechará de la recuperación.
Sin embargo, en esta ocasión, a diferencia de crisis anteriores, la renta fija sí que aporta rentabilidad.
A grandes rasgos, hemos rebajado la duración larga en dólares en renta fija y hemos llevado parte de esa inversión a fondos indexados del S&P 500. Estamos empezando a incorporar, poco a poco y sin hacer market timing, bolsa americana a través del S&P 500, porque no sabemos aún qué sectores sí y cuáles no serán los más afectados por la crisis de aranceles.
Hay que tener paciencia. Quien venda ahora, consolidará una pérdida y no se aprovechará de la recuperación
Su última apertura ha sido en Barcelona, donde han fichado a un equipo de cinco banqueros liderado por Anna Olsina. ¿Qué esperan del mercado catalán?
Cataluña es, junto a Madrid, la región donde más se concentra el ahorro financiero en España. Estratégicamente, queríamos entrar, pero teníamos que encontrar el equipo adecuado a nivel personal y profesional. Y lo hemos encontrado.
Llevamos un ritmo de captación fantástico. Nos marcamos un objetivo ambicioso para el primer año, y a la vuelta del verano quizá ya lo hayamos cumplido. Hablamos de 180 millones de euros para finales de 2025. A tres años vista, podemos asesorar 500 millones en la región. Y nuestra ambición es seguir incorporando profesionales al equipo.
Entonces, ¿cuál es el horizonte patrimonial para el conjunto de la firma en ese periodo?
En total, sería razonable pensar que lleguemos a los 4.500 o 5.000 millones de euros en tres años, desde los 3.500 millones actuales. Con Cataluña representando casi una quinta parte de Diaphanum.
Y tras Cataluña, ¿tienen nuevas geografías en mente donde les gustaría desembarcar?
Básicamente, queremos seguir creciendo en Madrid y Cataluña, porque son mercados que "no se acaban" para una entidad independiente como nosotros. En todo caso, al igual que en Cataluña, si encontramos a los profesionales adecuados en ambos planos, el humano y el laboral, podríamos entrar en Galicia, complementar nuestra posición en el Levante con Valencia, y expandirnos al sur, seguramente a Málaga.
Málaga es un tiro en relación a otras capitales de provincia de España. Tiene parques tecnológicos, se están ubicando grandes multinacionales con sus centros logísticos, hay una afluencia brutal de capital internacional. Está llegando dinero no sólo del norte de Europa, también de Estados Unidos. Y la climatología y el ambiente andaluz son únicos para vivir.
¿Se plantean operaciones corporativas para abordar todo ese crecimiento al que aspiran?
El día que identifiquemos una operación concreta que sea interesante, nos moveremos y levantaremos el dinero cómo sea: con dinero propio en una ampliación de capital de los socios, o dando entrada a algún socio estratégico o un fondo. Pero, por ahora, todo lo que hacemos es con dinero propio. Hoy por hoy, nuestra idea es el crecimiento orgánico.
Hace muchos años, cuando fundamos Diaphanum, la gente nos decía que estábamos locos, que el cobro explícito y el asesoramiento independiente en España era imposible. Y ahora todos los grandes bancos lo tienen y los clientes lo entienden y lo valoran. El tiempo nos ha dado la razón.
Sentaron un precedente en el sector de la banca privada al ganarle en 2022 a Banca March la demanda interpuesta por competencia desleal. Una sentencia que dos años después ha servido a UBS para salir victoriosa contra la misma entidad y por el mismo asunto. ¿Cómo se comportará la industria después de esto?
España era un mercado inexistente para este tipo de conflictos, donde la gente se movía con libertad en todos los sectores: consultores, banqueros, abogados… incluso los periodistas. Hay suficiente material jurídico como para decir que, salvo que hagas las cosas muy mal, todo el mundo tiene libertad de trabajo, en todos los sentidos. Entiendo que, a partir de ahora, todo estará más tranquilo en nuestro sector.
La gente nos decía que estábamos locos, que el cobro explícito y el asesoramiento independiente en España era imposible. Pero el tiempo nos ha dado la razón
Otro hito para la entidad ha sido el lanzamiento de una división inmobiliaria con dos fichajes de peso: Borja Ortega e Ignacio Sobrino. ¿Cómo va el proyecto?
Nos dimos cuenta de que la relación en el patrimonio medio de nuestros clientes es de 4 a 1 comparando activos inmobiliarios con activos financieros. Tenía todo el sentido abrir esta rama.
En todo caso, no queremos intermediar operaciones inmobiliarias, sino administrar patrimonios inmobiliarios constituidos o por constituir, estructurar operaciones -estamos a punto de cerrar la primera- y aglutinar clientes en club deals. Tenemos capacidad para encontrar activos off market. En el mercado hay dinero abundante, pero lo que no abunda son los activos especiales o de alto valor añadido.
En junio habremos hecho también el presupuesto del año, el mercado está en su ciclo.
Siempre se han caracterizado por invertir mucho en tecnología para uso interno. ¿Da sus frutos tanta inversión?
Entre lo ya invertido y lo que vamos a invertir ahora, el presupuesto total en tecnología asciende a entre 4 y 5 millones de euros. Es muchísimo para una entidad independiente. Pero es cierto que estamos logrando que la compañía sea extraordinariamente eficiente gracias a la tecnología propia.
Hablando de tecnología, ¿cómo planean escalar el negocio de su filial IronIA Fintech? ¿Se han planteado la ficha bancaria como algunos de sus rivales?
Queremos que IronIA sea un portal exclusivamente financiero, no bancario. Tener una ficha bancaria limitaría nuestra propuesta de valor. Defendemos que el cliente no tenga riesgo patrimonial con nosotros. Apostamos por la independencia y la multicustodia, no nos seduce tener ficha bancaria.
Dicho esto, el futuro del sector pasa por la gestión discrecional de carteras, y nosotros lo vemos tanto para Diaphanum como para IronIA. En este último caso, estamos ultimando diferentes acuerdos estratégicos con gestoras de máxima solvencia para vender gestión delegada específica de terceros a través de IronIA, con ETF o fondos. Además, estamos trabajando para facilitar el ahorro periódico mensual en IronIA, que los clientes puedan hacer las aportaciones desde su banco de origen.
IronIA Fintech administra 325 millones de euros de 3.000 clientes. El objetivo es llegar a los 10.000 clientes. Ya con eso ganaríamos más dinero y nos facilitaría invertir en acelerar la captación de nuevos clientes.
