Importante reto el que se ha puesto a sí mismo Bankinter para su segmento de altos patrimonios en los próximos tres años. El banco español, que recientemente ha unificado bajo la batuta de Joaquín Calvo-Sotelo en Banca Patrimonial los segmentos de banca privada, agentes financieros y Luxemburgo, aspira a crecer en 9.800 millones de euros hasta 2024 en este nicho de negocio, lo que supondría un 20% más con respecto al nivel actual, que se sitúa en los 49.000 millones. Y una herramienta clave será el big data.
Por tanto, a tres años vista, el conjunto de su banca patrimonial gestionaría 58.800 millones si se cumplen sus expectativas. Este servicio es ofrecido a los clientes del banco que tienen más de un millón de euros en patrimonio invertible.
En estos momentos, su banca patrimonial dispone de 46 centros de banca privada, 209 banqueros integrados en la plantilla y otros 346 agentes financieros externos. Cuenta con 48.000 clientes, de los cuales un 80% de su patrimonio está fuera de balance, esto es, en fondos de inversión, planes de pensiones, sicav, seguros o valores directos en acciones y bonos, según ha desgranado en una presentación ante la prensa Calvo-Sotelo.
El plan de negocio hasta 2024 también pasa por incrementar el beneficio antes de impuestos un 40% y la inversión (o crédito) otro 40%. El responsable de Banca Patrimonial espera cerrar el ejercicio 2021 con 200 millones de margen bruto y un beneficio antes de impuestos de entre 124 y 130 millones, que es lo que aporta este negocio al banco que lidera María Dolores Dancausa.
En términos cualitativos, Bankinter quiere “mejorar la eficiencia, homogeneizar la experiencia del cliente y ser más ágiles” en los servicios que da a sus altos patrimonios. En opinión de Calvo-Sotelo, su “gran ventaja competitiva” en este nicho del mercado tan lujoso es “tener una banca privada integrada en la red comercial del banco”, movimiento opuesto al que están haciendo los bancos privados internacionales.
Uso del ‘big data’
“Sabemos que no seremos los primeros por volumen en banca privada dado el tamaño de nuestro banco, pero queremos que cuando un cliente piense en banca privada, piense en Bankinter, ser el principal banco en ese aspecto”, desea el directivo.
Para lograr todas estas metas, Bankinter ha empezado a utilizar un nuevo modelo de big data basado en algoritmos que clasifica a los clientes internamente según sus necesidades y no su patrimonio, con atributos actuales y futuros, para así poder darles un servicio ad hoc. Como ha reconocido, “hay clientes con dos millones de euros que lo tienen todo en cuenta corriente y no te necesitan, y clientes con menos importe pero que te necesitan todos los días porque invierten mucho y variado”.
La evolución les llevará a dar un modelo de servicio de 360 grados, siendo “capaces de cubrir todas las necesidades del cliente”: planificación patrimonial, inversiones líquidas, crédito, inmuebles como un activo más dentro de la cartera o coinversiones en economía real, donde “el propio banco es el primero en entrar y el último en salir, para así desterrar la frase de que la banca siempre gana”.
Por el contrario, lo que ha descartado “a corto y medio plazo” Calvo-Sotelo es que Bankinter se meta en alguna operación corporativa para crecer inorgánicamente en este segmento. “Podemos seguir creciendo de forma orgánica, lo que ha habido circulando en mercado no ha sido de interés para nosotros”, ha asegurado.