En invierno, la noche dura alrededor de 18 horas en Oslo. En verano, la situación es diametralmente opuesta: el día parece no acabar nunca. Una disparidad natural de su posición geográfica, más extrema si cabe en el norte de Noruega, que no parece la más idónea para que una energía como la fotovoltaica encuentre su lugar.

Y, sin embargo, fue en esas extremas latitudes donde surgió, allá por 2016, Otovo. Una startup, pionera en el Viejo Continente, que busca democratizar el autoconsumo de energía mediante la instalación de paneles fotovoltaicos en los tejados de cualquier casa que se precie. No es una empresa destacada por innovar en la tecnología que subyace, ni mucho menos: su verdadera magia radica en reinventar el modelo de negocio habitual en estas lides.

Su fundador y CEO, Andreas Thorsheim, no es ingeniero ni experto en energía. Su pasado como economista está, empero, más vinculado a la creación de 'marketplaces' y otros negocios íntimamente desarrollados al calor del marketing digital. Pero eso no importa en este caso, como él mismo defiende, porque la clave de Otovo y esta industria pasa porque "desplegar paneles solares sea tan fácil como comprar una camiseta por internet".

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"La idea surgió de una simple observación. Los paneles solares se estaban abaratando en aproximadamente un 10% cada año y eso implicaba que pronto se convertiría en la forma de energía más barata del planeta, incluso en Noruega. Y que, a medida que el panel fuera más barato, el único coste que siempre permanecerá es el de la instalación, el márketing y la logística; las cosas que pasan en el terreno, cerca del consumidor", introduce Thorsheim a D+I.

El líder de esta startup recibe a este periodista en sus oficinas de una de las calles más concurridas de la capital noruega. Lo hace justo antes de saltar al ruedo en un encuentro con decenas de emprendedores y curiosos en el marco de la Oslo Innovation Week. Y, durante la distendida conversación, viaja entre el pasado y el futuro de este sector tan en boga actualmente.

"La energía solar ha evolucionado mucho en los últimos cuarenta años. Los primeros veinte se centraron en investigación y desarrollo para fabricar mejores paneles, los siguientes en hacerlos más económicos. Y, a partir de ahora, el reto es hacer llegar esta fantástica tecnología a la gente", detalla Andreas Thorsheim.

Ahí es donde entra en juego Otovo, en llevar esos paneles a cualquier lugar del globo, "ya sea el aeropuerto de Barcelona, en Oslo, en un barco, una casa o una fábrica". Su fundador reconoció rápido que el problema a resolver era crear una plataforma de comercio electrónico que facilitara esa labor -desde la comercialización hasta la instalación- y que, además, permitiera financiarla como quien aplaza los pagos de un coche o un móvil.

Un modelo de éxito que usó las limitaciones de su país de origen como un activo, en forma del campo de pruebas más exigente posible. "Pensamos que seríamos internacionales desde el primer día, pero Escandinavia era un buen lugar para probarlo porque tenemos la mitad del sol y la mitad del precio de la electricidad. Así que teníamos que ser muy buenos para que funcionara", presume Thorsheim. "Si funcionaba aquí, podíamos llevar este modelo a Suecia, que es un 50% mejor que Noruega, o a Francia que es un 75% mejor o a España que supera el 100% o el 150% de mercado potencial".

El único punto a favor de emprender una idea semejante en esas condiciones tan exigentes era el alto grado de confianza de sus consumidores a hacer compras online. Porque, seamos sinceros, no es lo mismo gastar 30 euros en una camiseta en una tienda virtual que invertir 15.000 euros en una instalación que va a estar en nuestro techo durante varias décadas.

Placas solares 'como servicio'... y también baterías

Más allá de su labor de intermediación entre los proveedores e instaladores locales con los clientes finales, el éxito de Otovo en muchos mercados pasa por un modelo de financiación de sus placas solares al más puro estilo 'como servicio' que ya es frecuente en otros sectores como el automóvil.

"Es una gran ventaja, especialmente en países como España, porque permite traer todos los beneficios futuros de los paneles al presente, rebajando la factura mensual y aumentando al instante su poder adquisitivo. Y nosotros, a cambio, hemos construido una pequeña planta de energía en su techo a la que se están suscribiendo, con toda la información y ajustes por nuestra parte, y en la que compartimos responsabilidades, compromisos y riesgos", indica Andreas Thorsheim.

Esta idea no es original de Otovo, ni mucho menos: el modelo de suscripción fue el que mantuvo viva la industria fotovoltaica en Estados Unidos durante la pasada crisis económica. Más de la mitad de los proyectos instalados en EEUU durante esos años respondía a este planteamiento. Sin embargo, era un formato inédito en Europa: una oportunidad que nuestro entrevistado se propuso aprovechar.

También la mitad, en este caso de los clientes de Otovo, son usuarios de este modelo de suscripción. Alemania es el mercado europeo más pujante en este sentido, con España algo por encima de la media. "Y luego están Francia o Italia con casi cero, por varias razones regulatorias", confiesa el emprendedor, que sitúa a Polonia como la joya de la corona de este incipiente sector dada su flexible regulación.

Otovo sigue profundizando en este campo, máxime después de cerrar este mismo curso una potente ronda de financiación. Su propósito es seguir abriendo nuevos mercados, incluyendo Portugal, Reino Unido, Austria, Países Bajos, Bélgica o Suiza. "Hemos vendido paneles solares en diez países y, para fin de año, serán trece países. Queremos comercializar 50.000 paneles por año en 2024", aspira Thorsheim. Pero también seguir ampliando sus miras hacia nuevas categorías de productos, como las baterías.

"Si me preguntaran en marzo del año pasado, hubiera dicho que las baterías serían algo interesante para los consumidores en 2025. Pero el verano pasado empezamos a venderlas en Italia, España y Alemania y más del 50% de los consumidores quieren estos dispositivos. Me quedé alucinado", afirma el CEO de Otovo.